23 אסטרטגיות משא ומתן אפקטיביות למשא ומתן להצלחה רבה

אולי לקח לנו קצת זמן להתעדכן באירופה ובשאר העולם, אבל האמריקאים מתחילים להבין את היתרונות של משא ומתן על מחיר נמוך יותר. התמקחות היא מיומנות שלוקח זמן להתפתח. יש כאלה שאולי אפילו רואים בכך סוג של אמנות. עם זאת, ברגע שתבינו היטב כיצד זה עובד, תוכלו להכיר עד כמה התמקחות מתגמלת ואפילו מהנה במחיר נמוך יותר יכולה להיות. המשך לקרוא לקבלת טיפים כיצד להפוך למשא ומתן מצוין וקבל את הדילים הטובים ביותר לרכישות שלך.

אומנות המשא ומתן: טיפים לבדיקת מיטב המחירים והמחירים

1. דע מה אתה רוצה

היכנס לכל משא ומתן חמוש כראוי במידע הדרוש לך בכדי לקבל החלטות משכילות הוא תמיד הדרך הטובה ביותר להבטיח שתשיג את העסקה הטובה ביותר. גלה בדיוק מה אתה רוצה לקנות לפני שאתה יוצא לחנויות. הכירו את המותג, הדגם וכל צבע או גודל ספציפי לפני שאתם עוזבים את הבית.

לא רק הידע שלך על הפריט ירשים את איש המכירות, אלא שהוא גם יעזור בתהליך המשא ומתן. למשל, זה עלול להכריח אותם לקבוע מחיר פתיחה נמוך מכפי שהיו נוהגים. אם נראה לך בקיא בפריט בערך שלו, הם לא ירצו להפחיד אותך עם דרישת פתיחה בלתי סבירה.

2. דע את הערך הקמעונאי של הפריט

אם כבר מדברים על ערך, לפני שאתה נכנס לחנות, חובה שתכיר את הערך הקמעונאי של הפריט שאתה רוצה. בצע חיפוש מקוון מהיר כדי לקבוע טווח מחירים צר אך סביר עבור הפריט. בדוק את זה עם מספר קמעונאים מקוונים וקרא את התגובות של האנשים שכבר רכשו אותו. זה יכול להיות חשוב מאוד בבחינת שווי הפריט, ולא רק המחיר. במידת האפשר, בדוק את המחיר באתר היצרן.

הכרת הערך של פריט מראש תיתן לך בסיס ידע לאסטרטגיית המשא ומתן שלך. זה גם יעזור לך להימנע מהמבוכה של התמקחות במחיר נמוך מדי. לפני שתציע הצעה במחיר מוזל, חשוב היטב. בקשת הפחתה של 20% עד 30% נחשבת בדרך כלל להתמקחות סבירה. עם זאת, בקשת הנחה של 50% עד 60% ככל הנראה לא תתקבל יפה.

3. דע את הזמן הטוב ביותר להתמודד

בעלי חנויות בדרך כלל פתוחים ביותר למשא ומתן כאשר החנות אינה עסוקה. אם ישנם מספר לקוחות הזקוקים לתשומת לב, יתכן שלא יהיה להם את הזמן או הרצון להתחיל במפגש מיקוח ארוך ומושך. סוף היום הוא בדרך כלל זמן טוב - זה לא כל כך עסוק, ובעלי החנות אולי ירצו להעביר כמה מוצרים, במיוחד פריטים מתכלים, לפני שנסגר.

אתה יכול גם לקבל כמה עסקאות נפלאות על ידי מיקוח בתקופות שונות של השנה. לדוגמה, קל להבטיח מבצעים טובים על קישוטי חג המולד לאחר ראש השנה האזרחית החדשה. כמו כן, הרבה יותר קל לקנות מעיל חורף חדש במחירי מרתף מציאה באביב מאשר בסתיו או בחורף.

4. הביא חבר

משום מה נראה שאנשי מכירות מעדיפים להתמקח אחד על אחד. כשאתה מביא חבר, נראה שהוא מלחיץ אותו. אולי הם מרגישים מספר רב יותר. או שאולי הם חושבים שחברך יתערב ברגע המדויק בו הם עומדים לסגור את העסקה.

בכל מקרה, קבלת תג חבר יכול לעבוד לטובתך. זה יניע את איש המכירות לסגור את העסקה בהקדם האפשרי. איש המכירות יכול אפילו לבחור להשאיר קצת רווח על השולחן ולסגור את העסקה במהירות במקום להסתכן בכך שחברים מתגונג יתעסקו במכירה.

אם אתה לבד, טריק נוסף שעובד באופן דומה הוא להתקשר לחבר בטלפון הנייד שלך לקבלת עצות בזמן שאתה בחנות. פעמים רבות, איש המכירות מעדיף לרדת מעט במחיר מאשר להסתכן באובדן המכירה.

5. חנות מסביב

לפני שאתה נכנס לחנות שמיקדת לבצע את הרכישה, בקר בחנויות דומות באותו אזור. חפש סביב ובדוק את מחירי הפריט שאתה רוצה. שאל כמה שיותר שאלות על זה.

אני מקווה שתוכל למצוא איש מכירות פטפטני שיעניק לך מידע חיוני - אולי הפריט לא נמכר לאחרונה לאחרונה, או שיש מלאי מלאי על המוצר. כל כמות של מידע, לא משנה כמה הוא עשוי להיראות, יכול לעזור במשא ומתן שלכם.

6. השתמש בסמארטפון שלך

בזמנים ההם שבהם נתקלת בפריט שלא היה לך מושג שרצית עד שראית אותו, תרצה שהטלפון החכם שלך יהיה שימושי. הטלפון שלך הוא כלי אמין שיעזור לך לחקור בטיסה.

זה שימושי גם לאימות תביעות שהמוכר מבצע לגבי הפריט המדובר. לדוגמה, אם המוכר קובע כי אינך יכול למצוא את הפריט זול יותר מהמחיר אותו הם מצטטים, אתה יכול ליישב את הוויכוח במקום באמצעות הטלפון החכם שלך..

7. להתלבש בהתאם

כולם רוצים להיראות טוב, אבל אם אתם מחפשים מבצעים לבושים כמו כסף אינם מטרה, יכול להיות שאיש המכירות נוטה פחות להוריד את המחיר. אפשר לחשוב שהם לא ישימו לב, אבל אנשי מכירות מנוסים מאומנים להיות שומרים מצוות במיוחד. חשוב להתלבש באופן מתאים לאירוע.

אחרי הכל, מדוע שיעניקו לך הנחה אם אתה נראה שאתה עשיר מספיק כדי לשלם מחיר מלא? אם אתה מתלבש כשאתה עדיין נראה להרכיב, זה ישאיר אותם לנחש מה אתה יכול ולא יכול להרשות לעצמך. זכרו, התלבשות אינה בלעדית לבגדים בלבד. משקפי שמש יקרים, תכשיטים, תיקים, נעליים ועוד המון דברים אחרים יכולים להטיל איש מכירות שומר מצוות.

8. היה נעים ונינוח

אם אתה עצבני כשאתה נכנס לחנות, איש המכירות ירגיש זאת מייד. אתה צריך לקחת דברים נחמדים וקלים, כאילו אתה יוצא לטיול ביום ראשון אחר הצהריים. פעולה זו תקבע את הטון לפגישת המיקוח שלך ותהווה איתות ברור לבעלי החנות שאתה בטוח ובשליטה..

כמו כן, תמיד כדאי להיות מנומסים כלפי פקידות החנויות. טבעי להקשיח את עצמך כנגד מישהו שאתה מאמין שהוא עוין איתך, ואתה רוצה להימנע מהתרשמות זו. היה נעים, ואיש המכירות נוטה יותר להכיל אותך.

9. אל תמהר

לא כדאי לרוץ ממש לפריט שאתה רוצה. זה ימליץ את איש המכירות, יראה להם כמה אתה רוצה את זה. זהו פיסת מידע חיונית שאינך רוצה שיהיה לאיש המכירות. זה יקבע את טון המשא ומתן וייתן את היתרון לאיש המכירות עוד לפני שתתחיל.

אם אתה מסתכל תחילה על כמה מוצרים שונים, ואז נתקל ברוגע בפריט שאתה באמת רוצה, לא תסגיר דבר. כתוצאה מכך, לאיש המכירות לא יהיה מושג עד כמה אתה רוצה את זה.

10. אל תהיה שחצן או מתנשא

בפגישה חיה של התמקחות, לפעמים יכולים לעיתים להתלקח. תמיד שמור על קור רוח, ואל תהיה פוגע. בנוסף, צפו בדבריכם כדי לא להעליב את איש המכירות.

אנשי מכירות רואים עצמם מומחים לפריטים שהם מוכרים. בהתחשב בזה, תמיד טוב להראות את הידע שלך על פריט מסוים. זה יעזור בקבלת מחיר פתיחה טוב יותר בהתחלה. עם זאת, הדיבור עם איש המכירות אינו דרך חכמה להשיג מחיר נמוך יותר. אם אינך נזהר, זה יכול להשפיע הפוך.

מה שרבים לא מבינים הוא שאנשי מכירות, ובמיוחד המנוסים, החליטו עלייך תוך 30 שניות מרגע פתיחת דיאלוג. תלוי ברושם הראשוני שלך מכם, הם עשויים לסרב להתמקח בכלל, לעמוד על המחיר.

לפני שתתחיל להתמקח, הם עשויים להחליט שאתה מישהו שאינו רציני לרכוש פריט אלא אם כן זה במחיר התחתון. בדרך כלל אנשים כאלו נתפסים כלקוחות רעים שלא שווים זמן או מאמץ של איש מכירות.

11. אל תיקח דברים באופן אישי

כשם שהרושם הראשוני שאתה עושה על בעל החנות הוא חיוני, הרושם שהם עושים עליך חשוב לא פחות. התמקחות יכולה לפעמים להיות קצת אינטנסיבית, וכשם שמוכר החנות לא רוצה להתמודד עם מישהו לא נעים, גם לא צריך.

מדי פעם הדברים נדרשים להתחמם מעט. זה תמיד המקרה כשאתם הולכים על קו דק בין ניהול רגשות אנושיים ומחפשים את המחיר הטוב ביותר. לא משנה מה יקרה או שנאמר, אל תיקח דברים באופן אישי. אם התמקחות על פריט מסוים אי פעם מתחילה להיות אגרסיבית או קיצונית, תלכי משם.

12. הבן את איש המכירות

הדרך הטובה ביותר להשיג תוצאה מוצלחת בעת התמקחות היא להבין את האדם איתו אתה מתמודד. לאחר שתבינו היטב את איש המכירות ומה גורם להם לתקתק, תוכלו להשתמש בידע זה בכמה דרכים. מידע זה יכול לסייע לכם לשפוט עד כמה הם פתוחים להורדת המחיר ובאיזו מידה הם יפחיתו אותו.

אבל איך אתה יכול להבין את התגובות של אדם שמעולם לא פגשת בעבר? צפו כיצד הם מתנהגים בעבודתם. כשאתה גולש בחנות, התבונן באנשי המכירות. בדוק כיצד הם מגיבים עם לקוחות אחרים. לדוגמה, אם לקוח אחר כבר מתמקח איתם, זו הזדמנות פז לקבל תובנה מסוימת.

13. קחו בחשבון את המקום

לפני שתוכלו להתחיל לנהל משא ומתן על מחיר נמוך יותר, ראשית עליכם לקבוע אם המפעל בו אתם נמצאים הוא מקום מתאים לפעילות מסוג זה. למשל, ברוב המקרים, המחירים בחנויות כלבו גדולות קבועים, ואילו חנויות קטנות יותר וחנויות בבעלות משפחתית מסייעות יותר להתמקחות. בכל פעם שאתה מתמודד עם בעלים של חנות קטנה יותר, יש סיכוי טוב שהם יהיו פתוחים להפחתת המחיר במקום להפסיד מכירה.

לפעמים אפילו ניתן לשכנע את החנויות הגדולות והבינוניות ולהעניק לך עסקה טובה יותר - חנויות ריהוט גדולות וסוכנויות רכב הן שתי דוגמאות. כאשר איש מכירות עובד על עמלה, לרוב יש להם מעט מרווח מחירים במחיר הסופי. לא תוכלו להתמקח איתם בצורה יעילה ככל שתוכלו עם בעל החנות הקטנה, אך עדיין עסקה אפשרית.

תחום השירותים פועל באותה צורה. לדוגמא, לא תוכלו להתמקח עם האיש מחברת הכבלים, אך שיפוצניק או קבלן עצמאי בדרך כלל פתוח למיקוח. אם קבלן עצמאי מבקש מחיר לא הגיוני לכרות את העץ המת בחצר האחורית שלך, זו הזדמנות מצוינת לסמוך על כישורי ההתמקחות שלך.

14. לנהל משא ומתן עם האדם הנכון

לא כל אנשי המכירות מורשים להוריד את המחיר על פריט. האדם שאתה רוצה להתמודד איתו הוא מישהו שיש לו סמכות מסוימת. למנהלים, מפקחים או אנשי מכירות בכירים בדרך כלל יש את הכוח להציע לכם עסקה, אז אל תבזבזו את זמנכם בניסיון להתמקח עם פקיד מכירות.

בחנויות וחנויות קטנות יותר תרצה לדבר ישירות עם הבעלים או המנהל. אלה האנשים שיש להם את הכוח לתת לך את העסקה הטובה ביותר. הם עשויים אפילו לתת לפריט לעבור במחיר נמוך ומזעזע אם הוא יושב על המדף יותר מדי זמן. לאיש מכירות רגיל בדרך כלל אין כוח מסוג זה.

15. הפוך אותם לקבוע את המחיר

כשאתם יוצרים קשר עם איש מכירות, אחד הדברים הראשונים שהם ינסו לאמוד הוא כמה אתם מוכנים להוציא על הפריט המדובר. הם עשויים אפילו לנסות לגרום לך להתחיל עם הצעת מחיר לפתיחה - זה לא חכם ויש להימנע ממנו בכל מחיר. תמיד תגרום להם לקבוע את מחיר הפתיחה. בדרך זו, לעולם לא תגזימו יתר על המידה ותשלמו יותר ממה שהייתם צריכים.

אחת הטעויות הגדולות שהתחלנו לעשות כשמנסים להתמקח על פריט היא לספר לאיש המכירות את התקציב שלהם. אתה יכול לחשוב שאתה משחק בזה חכם על ידי ביצוע פעולה זו כי הם לא היו מעזים לעבור על המחיר הזה. נהפוך הוא, מה שאתה עושה אומר לאיש המכירות כמה אתה הולך להוציא, שהוא מידע חיוני שאסור לך לוותר עליו.

16. הגדר תקציב והיצמד אליו

לפני שאתה יוצר קשר עם איש מכירות, קבע בראש שלך גבול והיצמד אליו. וכשאתה מתחיל לנהל משא ומתן, תמיד תשחק אותו קרוב לאפוד ואל תמסור דבר.

קביעת מגבלה שונה עבור כולם. עם זאת, ברגע שתתחיל במשא ומתן, סביר להניח שתצטרך לפסוק פסק דין מהיר כדי להחליט איזה מחיר אתה מוכן לשלם עבור הפריט. זו יכולה להיות החלטה רגשית. קביעת תקציב מראש תעזור לכם לשמור על ראש ברמה במהלך המשא ומתן ולהתרחק עם תוצאה מוצלחת.

ראוי לציין כי אם מתמקחים אי פעם וקרובים מאוד לסגירת העסקה, הצעה לשלם מזומן יכולה להטות את המשא ומתן לטובתך. זה נכון במיוחד אם אתה מוצא את עצמך מתמקח בבאזארים, קיוסקים ושווקי פשפשים במדינות זרות. לפני שתעשה זאת, גלה את העדפות המטבע המקומי. לדוגמה, הדולר הוא מבוקש יותר במקומות מסוימים מאשר צורות אחרות של מטבע.

17. הראה חוסר עניין

לעולם אל תראה לאיש המכירות כמה אתה רוצה את הפריט. זה יכול להיות קשה, במיוחד אם אתה באמת רוצה את זה. עם זאת, מעט משחק תמיד נדרש בישיבת מיקוח מוצלחת. זכור, אתה עומד נגד מישהו שעושה את זה יום אחר יום. אם אתה מגלה מעט התלהבות מהרכישה שאתה עומד לבצע, איש המכירות יאסוף את זה. אתה תתן להם את העליונה, וכל סיכוי לעסקה טובה מצידך ייהרס.

הדרך הטובה ביותר להימנע מכך היא לפנות לאיש המכירות בהתנהגות שטוחה ונטולת חושים. אל תתנו לאף הבעת פנים למסור את הרגשות או הכוונות האמיתיים שלכם לרכישה. פניה של פוקר תשרת אותך היטב כאן. אם אתה רוצה להשיג עסקה טובה, זכור להסתיר את הרגשות שלך. בכך תגרום להם לתהות היכן אתה עומד, ובכך לשמור על רמת המגרש.

18. היו אסרטיביים

כשאתה עוסק בהתמקחות, היה אסרטיבי בלי להיות גס רוח או אגרסיבי. חשוב לשמור על קשר עין עם בעל החנות. זה יוכיח שאתה בטוח בעצמך, אתה לוקח פיקוד על המכירה ולא תחזור. כשמתמקח, זהו חובה מוחלטת לך לנהל משא ומתן מעמדת סמכות. זכור, ללא אישורך העסקה לא יכולה לעבור. בעל החנות יודע זאת.

בלי קשר, הם עדיין ינסו לשלוט בעסקה ולהניע את המיקוח לכיוון שמתאים להם. עמדו איתנים, היו אדיבים ועם זאת אסרטיביים ואל תפחדו להראות שעשיתם את שיעורי הבית. על ידי הדגמת הידע שלך, הם נוטים פחות להעלות טענות מוגזמות לגבי הפריט.

19. תהיה מוכן ללכת

בראשך יש מחיר מוגדר, אך עדיין אינך שם. איש המכירות משחק כדורסל ולא מעוניין לרדת עוד אגורה. כשמגיעים למבוי סתום במשא ומתן, זה הזמן לשקול להתרחק. אלא אם כן מדובר בפריט ייחודי באמת, קרוב לוודאי שתמצאו אותו או משהו דומה במקום אחר.

תודה לאיש המכירות, צא משם ואל תסתכל לאחור. פעמים רבות הם יעצרו אתכם על ידי הצעת מחיר נמוך עוד יותר במקום להסתכן באובדן העסקה. אם לא, אולי ביום או יומיים כשאתה שוב באותה חנות, הם יהיו פתוחים יותר להוריד את המחיר עוד יותר.

עם זאת, אם אתה משתמש בטקטיקה זו, אל תעשה קו-חיבור לאותו פריט. במקום זאת, חפש כלאחר יד אחר משהו אחר. אם אתה מגלה מעט עניין בפריט המקורי, איש המכירות יידע שאתה רוצה את זה מאוד. חכה שיפנו אליך ויציעו לך עסקה טובה יותר. הראו את האדישות שלכם, אך שאלו אם הם מוכנים לרדת במחיר יותר ממה שעשו לפני היום. אם לא, תלכי ותשכחי מזה.

20. הצג היסוס

אנשים שיודעים מה הם רוצים לא מהססים. אם אתה מהסס תוך מיקוח על פריט, זהו איתות שאתה לא בטוח אם לסגור את העסקה זה רעיון טוב. אולי המחיר גבוה מדי, או שאינך בטוח שאתה רוצה את הפריט. זהו סימן ברור לבעלי החנות כי עבודתם נקטעת עבורם.

הם צריכים להעסיק אותך והתחייבת למחיר, לסגור את העסקה במהירות האפשרית לפני שתלך. זו הזדמנות נפלאה. על ידי היסוס, תוכלו לשכנע את בעל החנות שהמכירה עומדת ללכת לאיבוד. בשלב זה ההתמקחות מצידם יוצאת מהחלון לטובת צמצום למחיר הנמוך ביותר.

21. שמע, אל תדבר

שתיקה יכולה להיות כלי רב עוצמה בעת התמקחות. כאשר איש המכירות נכנס למגרש מכירות מיומן היטב של הפריט, השקט בשקט הוא דרך טובה לנער את ביטחונם. כשאתה לא מדבר, אין להם מושג מה עובר לך בראש. הם לא בטוחים עם איזה מחיר לפתוח, הם לא יודעים כמה אתה רציני בקניית הפריט, והם בהחלט לא יודעים אם חיפשת את אותו הפריט בחנויות אחרות.

במילים אחרות, הם נכנסים למשא ומתן בלי שום מידע שיכול לתת להם יתרון. אנשי מכירות לא אוהבים מצב מסוג זה. לכל הפחות זה יאלץ אותם לשקול בזהירות את מחיר המיקוח הראשוני. לעתים קרובות יותר מאשר לא, הם יגדירו את המחיר ההתחלתי כדי להימנע מלהבהיל אתכם.

22. בקש דיל על מספר פריטים

אם עדיין לא הגעת לעסקה עם בעל החנות ואתה עדיין מתמודד עם מחיר נמוך יותר, אתה עלול להשיג את המחיר שאתה רוצה על ידי צרור פריט אחד או יותר. זה עובד על ידי הסכמה לשלם את המחיר שבעל החנות רוצה, או אולי אפילו קצת יותר, אבל רק אם הם זורקים פריט אחר לעסקה.

אם זו כוונתך, עליך לדפדף בחנות ולזהות פריטים אחרים שתרצה לפני שתעבור לבעל החנות. השתמש באפליקציית המחשבון שבטלפון הנייד שלך כדי למצוא מספר נתונים הגיוניים. אין טעם לקבל הנחה על פריט A אם אתה מתכוון לשלם יותר מדי עבור פריט ב. לבקש עסקה על מספר פריטים עובד רק אם אתה מוכן, דע בדיוק מה אתה רוצה וכמה אתה מוכן לשלם עבור כל פריט..

23. הצבע על ליקויים בפריט

תפקידו של בעל החנות לדבר על הפריט עליו אתה מתמקח ולמכור אותו במחיר הגבוה ביותר האפשרי. באופן דומה, תפקידך לגרום לכך שייראה כי הערך של הפריט אינו שווה את המחיר. זה יכול להיות מסובך. כשאתה מנסה להוריד את המחיר, אתה עובר בקו דק בין הבחנה והעלבת.

הצבת פגמים בפריט יכולה להוריד את המחיר, אך עליכם להיזהר כיצד אתם עושים זאת. המשך עם הדיפלומטיה בראש. מביאים בנימוס את חוסר השלמות לידיעת בעל החנות מבלי ליצור רושם שאתה חושב שהסחורה זבל. עם זאת, לא משנה כמה לא פוגע אתה חושב שהיית, לפעמים בעל החנות עדיין ישיב תגובות כאלה באופן אישי.

ראו הוזהרת שזה יכול להיות תכסיס מצידם. בכך שהוא מעמיד פנים שהוא נעלב, יכול להיות שמנהל החנות מנסה להעמיד אותך למגן, כך שיהיה לך הרבה יותר קל להתמודד איתו. במקרה זה, הציע התנצלות אסימון ואז המשך להתמקח קשה כמו שעשית בעבר.

מילה אחרונה

אם מעולם לא הייתה לך חשיפה להתמקחות לפני כן, זה אולי נראה כמו דרך מוזרה לנהל עסקים. הכניסה לחנות, איסוף פריט ותשלום עבורו ללא עוררין הייתה הנורמה עבור המערבנים כל עוד אנו יכולים לזכור. עם זאת, בכל שאר העולם התמקחות היא דרך חיים. לא זו בלבד שהיא נפוצה ברוב המדינות, אלא זו גם הדרך בה סוכם על מחירי סחורות ושירותים מאז ימי קדם.

לעיתים סוג זה של מיקוח יכול להיראות כמו עימות בין שני מתנגדים. אמנם לפעמים זה המקרה, התמקחות על מחיר נמוך יותר יכולה להיות מהנה להפליא ומשתלמת להפליא. רק זכרו להישאר מנותקים וחסרי רגש. ויותר מכל דבר אחר, נסו לעשות כיף.

האם אי פעם התמקחתם במחיר נמוך יותר על מוצרים ושירותים כלשהם? אם לא, האם זה משהו ששקלת לעשות?