5 מיומנויות וטכניקות לקבלת החלטות - המוח הרגשי

עצות החכם של אבי לפני למעלה מחמישים שנה ממשיכות להועיל לי כאשר אני נתקל בבעיה מסורבלת במיוחד בעסק שלי, בהשקעות שלי או במשפחתי. איך שתקראו לתהליך - "מדיטציה", "מהרהר", "ספקולציות" או "אטריות" - הדרך להבטיח תוצאות אופטימליות באמצעות החלטות טובות יותר נותרה זהה.

אף שאנשי אקדמיה ופסיכולוגים ממשיכים לחקור ולהאיר את תעלומות המוח האנושי - ספציפית כיצד אנו מקבלים, מעבדים, מפרשים, מתמרנים, מאתגרים ומיישמים מידע בתהליך קבלת ההחלטות - עצתו של אותו זקן חכם לבנו חשוב לפני שהמשחק נשאר נכון באותה מידה לגבי כולם כיום כמו שהיה בדורות הקודמים במשך מאות שנים.

מה זה "נודלינג"?

"נודלינג" הוא מונח לתהליך המתרחש בקליפת המוח הקדמית של האונות הקדמיות של המוח, ושולט על האופן בו אנו אוספים ומעבדים מידע חיצוני, מיישבים ומשלבים את רגשותינו, מביעים את עצמנו ושולטים בהתנהגות שלנו.

לזכרו של ד"ר אלן בדדליי, פסיכולוג בריטי, המונח "רפידות סקיצה מנטאלית" המתואר בעבודתו פורצת הדרך, "זיכרון עבודה" בשנת 1986. רפידות הסקיצה הנפשיות האישיות שלנו, או "מפות קוגניטיביות", מאפשרות לכל אחד מאיתנו לאסוף מידע ממקורות שונים (זיכרונות של אירועים ממשיים, כמו גם היפותטיים או מדומיינים), לשלב ולתאם אותם לפרקים רציונליים ולקבל החלטות בממוצע של 35,000 ביום, כל אחד מבוסס על התוצאה הרצויה ביותר של פתרונות אפשריים שונים..

ערך הרגשות בקבלת החלטות

אבותינו הרחוקים נדרשו לקבל החלטות חיים ומוות עם השלכות מיידיות. ההחלטות לא לעשות דבר, לברוח או להילחם היו צריכות להעריך ולהחליט תוך אלפיות השנייה כך תהליכי מחשבה, הנובעים מהצד הימני "הרגשי" של המוח מחוץ למודעות מודעת, עוררו פעולה מיידית. במילים אחרות, "הרגשות" שלהם גרמו לתגובה שלהם.

בכל פעם שהתגובה החזויה נכונה נוצר זיכרון לטווח קצר ומתווסף למאגר המידע של המוח האנושי. בכל פעם שמתרחש מצב דומה, המוח, בזכרו את סדרת התוצאות החיוביות מתגובות קודמות וניבא תוצאה דומה, מעודד תגובה דומה, בדרך כלל ברמה התת מודעת, כך שאינך מודע אפילו לתהליך קבלת ההחלטות עצמו.

מתי בפעם האחרונה, למשל, שהחלטת במודע להרים את כף הרגל למעלה כשאתה עולה במדרגות? עם זאת, התהליך שמוביל להחלטות אלה אינו דומה לתהליך ההחלטות שמתקבלות כשאתה נוהג במכונית, פוגש מישהו בפעם הראשונה או מכיר בכך שפתרון מתמטיקה נכון..

כוח המוח הרגשי

הנוכחות והיעילות של המוח התגובתי והרגשי שלנו, המושחך במשך מיליוני שנות אבולוציה, ניכרת ביותר בספורט המקצועי. לדוגמא, מגרש טיפוסי בליגה ראשית עובר 90 רגל מידיו של הקנקן לכובע התפסן במרווח הממוצע בין שני פעימות לב אנושיות (כשליש משנייה). במקביל, החובט דורש כרבע שנייה כדי ששריריו יגיבו לאחר שקיבל אות מהמוח להתנדנד. לאמיתו של דבר מוחו של הבלילה מגיב לגירוי חזותי (הכדור עוזב את ידו של הקנקן) בתנאי מעבדה מושלמים, לוקח 20 אלפיות שניות נוספות לפני שהוא שולח את הודעת הנדנדה לשרירים..

אם להיות בוטה, הבלילה פשוט לא יכולה להחליט באופן רציונלי אם להתנדנד או לא על ידי עיכוב החלטתו עד שהכדור עוזב את ידו של הקנקן; עליו להחליט להניף את המחבט לפני המגרש מתרחש. כשנשאלו כיצד קיבלו את ההחלטה להתנדנד במגרש ספציפי, רוב הלוחמים אינם יכולים להסביר באופן הגיוני את תהליך המחשבה שלהם. ההסברים שלהם הם בדרך כלל שהמצב "הרגיש נכון", או שהמגרש "נראה טוב." זהו המוח הרגשי בפעולה.

פגמים במוח הרגשי

למרות פעולתו כמעט המושלמת, המוח הרגשי שלנו סובל ממגבלות:

1. העדפה לתוצאות מיידיות

המוח הרגשי שלנו מושפע מאוד מ"תגמולים "ו"החיזוי" של קבלת תגמול. דופמין, כימיקל אורגני פשוט המיוצר על ידי תאי עצב במוח, מסמן למוח ש"תגמול "או תחושה נעימה. ככל שפחות הזמן בין הגירוי (התחזית) לבין קבלת הגמול, רמת ייצור הדופמין גבוהה יותר.

כתוצאה מכך, רווחים מיידיים מוערכים יתר על המידה בניתוחי הערך שלנו, אפילו כאשר ניתן היה לקבל תגמול גדול יותר על ידי המתנה (סיפוק מעוכב). אנומליה זו עומדת בבסיס האסטרטגיה השיווקית המוצלחת של מכירת מוצרים יקרים עם תנאי תשלום מורחבים.

2. סתירה מוגזמת לסיכון

בעוד שהנטייה של בני האדם להנאה היא חזקה להפליא, הרי שהתיעוב שלנו מאובדן או אי נוחות עז עוד יותר. כתוצאה מכך אנו ובעלי חיים אחרים נמנעים ממצבים שנראים "מסוכנים" או בהם קיימת אפשרות לאי נוחות.

במאמרם "תיאוריית פרוספקטיבה: ניתוח של החלטה בסיכון" שפורסם בשנת 1979, הפסיכולוג זוכה פרס נובל, דניאל כהנמן, והפסיכולוג השותף עמוס טברסקי גילו כי יש להטות את מידת הרווח באופן לא פרופורציונאלי כדי להעדיף תגמול לפני שתתנהג התנהגות מסוכנת. התחייב. כתוצאה מכך, בני אדם נוטים יותר לקבל החלטה שגויה כאשר כל סיכון לאובדן נתפס כנוכח.

3. מניפולציה קלה

מבחינת המוח, אין מעט הבדל בין חוויה מדומיינת או פנטסטית לבין מציאות. כל אחד מהם יכול לייצר רמות גבוהות של דופמין ולהוביל להחלטות אימפולסיביות, אשר נבדקו במבט לאחור, אין שום הגיון רציונלי.

מפרסמים ואנשי מכירות מצליחים מבינים נטייה ביולוגית זו להנאה ומשלבים תמונות, צלילים ומילים כדי לעודד את ייצור הדופמין. תרופות מסוימות כמו קוקאין, הרואין ואלכוהול מעוררות דופמין ולעיתים קרובות מביאות להתמכרות - הדבר נכון גם לפעילויות מהנות כמו הימורים, עישון וסקס מפנטז (פורנוגרפיה).

4. צמצום תפיסתי בזמן לחץ

מערכת העצבים האוטונומית והמוח הרגשי עובדים יד ביד בכדי להקל על הישרדותו של המין. בזמן לחץ, קצב הלב והנשימה שלנו עולה, אישוני עינינו מתגברים להגביר את הרגישות תוך הפחתת הראייה ההיקפית והמודעות שלנו למידע קול או נשמע פוחתת. שינויים גופניים אלו מתרחשים במהירות ובאופן אוטומטי, ומכינים את הגוף לפעולה.

אם היית חווה אירוע מסכן חיים, שינויים אלה היו מועילים. עם זאת, כאשר הם מתרחשים בזמן שישיבה בישיבה בעבודה, הם עלולים להיות די התמצאות. תחת לחץ, המוח הרגשי שלנו לא מצליח להעריך את כל המידע הזמין, תוך התמקדות דמוית לייזר בסכנה או בתגמול מיידי.

טכניקות נודלינג לשיפור קבלת ההחלטות

1. להאט כדי להאיץ

"אנו מאומנים להעדיף החלטה מיידית, אפילו אם זה רע מהחלטה מאוחרת שהיא טובה יותר", אומר הפסיכולוג קליפורד נס מאוניברסיטת סטנפורד. "בעסקים אנו רואים העדפה לזריזים מימין, בחלקם הגדול משום שיש לקבל כל כך הרבה החלטות. הרעיון שההחלטה המהירה טובה יותר הופך לנורמטיבי. "

אך החלטות מהירות אינן תמיד ההחלטות הטובות ביותר. הכאת הצלחת אינה דומה לאובדן קרן הפרישה למוכר חסר מצפון. הזמן מאפשר למוח הרציונאלי שלנו לשקול את כל המידע הזמין, מספר הפתרונות והתוצאות הסבירות, ולקבל החלטות שיקול דעת.

2. K.I.S.S.

קלי ג'ונסון, מהנדסת תכנון אווירונאוטיקה ומובילה של לוקהיד מרטין סקאנק וורקס המפורסמת, נזקפת לזכותה של ראשי התיבות המפורסמים כיום K.I.S.S. ג'ונסון הבין שאפילו מומחים נעשים חרדים ומותשים נפשית כאשר הם מנסים לקלוט יותר מדי מידע ממקורות רבים מדי. כתוצאה מכך, הם מתעלמים מנתונים ביקורתיים, מפרשים קשרים והשלכות שגויות ומביאים טעויות קריטיות.

חלקם אנלגו את המצב לאדם צמא שמנסה לשתות מצינור אש. במקרים כאלה, עדיף לחזור ולבחון מחדש את הנתונים לגבי רלוונטיות, אמינות ויישומים, תוך השלכת הלא רלוונטי והטריוויאלי להתמקד במנהלי התקנים העיקריים והתוצאה הרצויה ביותר..

3. שאלו "מה אם?"

ד"ר סיימון ברון-קולון מאוניברסיטת קיימברידג 'הגדיר את היכולת האנושית "לדמיין" כ"יכולת מטה-ייצוגית. " תיאורטיקן עסקים פיטר שוורץ, מחבר הספר "אמנות המבט הארוך", מכנה את השימוש בו באסטרטגיה "תכנון תרחישים", תהליך יצירתי לפיתוח מגוון תוצאות עתידיות מתקבלות על הדעת, כתוצאה מהחלטה ספציפית וכיצד העסק היה עושה להיות מושפעים בכל אחד. בעוד שתכנון תרחישים אינו מהווה שום ערובה להחלטה טובה, השימוש בו ירחיב תמיד את האפשרויות שלך ויפחית את הסיכויים להפתעה או לתוצאה לא מכוונת.

4. לישון על זה

"אם אתה נותן לדברים לבוא אליך כל הזמן, אתה לא יכול להשתמש במידע נוסף כדי לבצע קפיצה יצירתית או שיפוט מושכל," אומרת הפסיכולוגית והסופרת ג'ואן קנטור בספרה "Conquer Cyber ​​Overload Over 2009". "אתה צריך להסתלק מהזרם המתמיד ולקחת הפסקה."

הפסקה, אפילו שינה לילה, מאפשרת למוח לשלב באופן מודע מידע חדש עם הידע הקיים, ליצור קשרים חדשים ולראות דפוסים נסתרים. לעומת זאת, התמקדות מתמדת בנתונים האחרונים מקשה על המידע להסתובב מתחת למודעות המודעת, שם היא יכולה לשלב בדרכים המניעות החלטות חכמות..

5. סמוך על האינסטינקטים שלך

בדרך כלל המוח הרגשי שלנו משרת את האנושות בצורה נהדרת במשך מיליוני שנים. אנו ממשיכים לסמוך עליו על מרבית ההחלטות שלנו מכיוון שהיא מובילה לתוצאה טובה רוב הזמן. עם זאת, ההחלטות הטובות ביותר הן ההחלטות שאנו יכולים לקבל באופן רציונאלי שגם הן "מרגישות טוב" - מקרים בהם עשית את שיעורי הבית שלך, שקלת את כל העובדות, וההחלטה עולה בקנה אחד עם האינטואיציה שלך, מונח נוסף לרגש שלך היכולת של המוח לרכוש ידע ללא סיבה.

מילה אחרונה

"מה חשבת שיקרה כשתשאיר את האופניים שלך לא נעולים מול החנות?" 50 שנה אחרי, אני עדיין מוצאת את עצמי קופצת למסקנות, נותנת לרגשות שלי להשתפר ממני ולקבל החלטות לא הגיוניות. אבל כל טעות היא חווית למידה, זיכרון שמוסיף לקטלוג הנפשי שלי ומבקש ממני "להשתמש באטריות שלי" בעתיד, עם תוצאות טובות יותר ופחות הפתעות בחיי ובקריירה העסקית שלי..