איך להיות יועץ פיננסי - אתגרים ותגמולים בקריירה

השוק הפיננסי המודרני של ימינו טשטש משמעותית את ההבחנות בין מקצועות אלה המסורתיים, ויועצים פיננסיים כיום נדרשים לחבוש כובעים רבים על מנת לבצע את עבודתם ביעילות. אך למי שיכול לעמוד באתגרים הרבים שהוא מציב, מסלול הקריירה של היועץ הפיננסי מבטיח תגמולים משמעותיים.

מהו יועץ פיננסי?

המונח "יועץ פיננסי" משמש באופן רופף בשפה המודרנית. "יועץ" יכול להתייחס לסוכן מניות מורשה, סוכן ביטוח, רו"ח או איש מקצוע אחר במס, יועץ השקעות רשום, אנליסט פיננסי, מתכנן עזבונות, בנקאי, מנהל אמון או מתכנן פיננסי מוסמך מבוסס עמלות..

אין אף דרך מוגדרת בבירור שמובילה למקצוע זה, שכן יועצים רבים הם בעלי תארים מתקדמים בתחום הפיננסים והכלכלה, בעוד שאחרים בעלי תעודות מקצועיות, כמו המתכנן פיננסי מוסמך (CFP) או חתם Chartered Life (CLU). ישנם גם יועצים שמעולם לא סיימו את לימודיהם התיכוניים אך בנו בניית פרקטיקות מצליחות עם כישורי התמדה ומכירות.

מי שקורא לעצמו יועצים פיננסיים בדרך כלל נכלל באחת משתי קטגוריות: נציגים רשומים, המכונים בדרך כלל "מתווכי מניות", ויועצי השקעות רשומים (RIA). סוכני מניות משולמים בדרך כלל בעמלה בגין ביצוע פעולות פיננסיות, בעוד ש- RIA עברו את הבחינה בסדרה 65 ומחייבים בדרך כלל עמלות מסוגים אחרים עבור מתן ייעוץ או ניהול השקעות. RIAs אינם יכולים לגבות עמלה עבור שירותיהם אלא אם כן הם ניירות ערך ברישיון ונרשמים אצל מתווך, או מורשים למכור מוצרים אחרים, כגון ביטוח או משכנתא..

בחינת סדרה 65

בדרך כלל, על RIA להשיג את רישיון סדרה 65 על ידי מעבר בבחינה מסדרת 65 כדי לגבות תשלום עבור שירותיהם. אולם בשונה מנציגים רשומים, מי שרוצה להפוך ל- RIA לא צריך להיות בחסות סוחר מתווכים כדי להיבחן. יתר על כן, יועצים פוטנציאליים הנושאים אישורים מקצועיים מסוימים ובעלי מעמד טוב רשאים להירשם אצל ה- SEC כיועצים ולחייב בגין שירותיהם מבלי להיבחן בבחינה סדרה 65..

ייעודים אלה כוללים:

• מתכנן פיננסי מוסמך (CFP)
• אנליסט פיננסי Chartered (CFA)
• יועץ פיננסי מוסמך (ChFC)
• מומחה פיננסי אישי (PFS)
• יועץ השקעות מוסמך (CIC)

הבחינה כוללת 130 שאלות שיש לענות עליהן תוך פרק זמן של שלוש שעות, ועלות ההרשמה היא 120 $. ציון עובר ניתנת אם 72% מהשאלות נענות כהלכה, ואלה העוברים מורשים להעביר ייעוץ ושירותים תמורת תשלום לאחר שנרשמים ל- SEC או למדינת הבית בה הם עושים עסקים. היכן שהם נרשמים יהיה תלוי בהיקף העסק שלהם ובכמות הנכסים שיש להם תחת ניהול.

רישיונות אישורים נוספים

השלמת הבחינה בסדרה 65 בלבד לא תתחיל להכשיר את היועץ לפיזור ייעוץ או ניהול נכסים במיומנות. מסיבה זו, רוב ה- RIA נושאים אישורים כמו אלו המפורטים לעיל, או מרוויחים אותם ברגע שהם רשומים. יועצים רבים הופכים מורשים למכור ניירות ערך וביטוח כך שיוכלו להציע מוצרים (כמו מניות, קצבה וטיפול סיעודי) שעבורם הם עשויים לקבל פיצויים בעמלות, בנוסף לדמי שהם גובים..

אפשרויות חינוכיות

לבוגרי תיכון המעוניינים להפוך ליועצים פיננסיים עומדות לרשותם אפשרויות חינוך טובות יותר וטובות יותר מאשר בעבר. לפני דור, קורסים לתכנון פיננסי במכללות היו כמעט בלתי נשמעים, אך מכללות ואוניברסיטאות רבות מציעות כיום תכניות לימודים המלמדות את כל תחומי המקצוע הזה..

אלה כוללים את הקורסים הנדרשים לזכות בתעודות השונות בהן משתמשים מתכננים רבים, כגון CFP, CLU ו- ChFC. תוכניות ללימודים מתקדמים זמינות אפילו ממוסדות כמו המכללה לתכנון פיננסי בדנבר, קולורדו, שם סטודנטים יכולים לזכות בתואר שני בתכנון פיננסי..

קורסים אלה מכסים נושאים מרכזיים בתכנון פיננסי, כגון:

• תכנון השקעות
• תכנון ביטוח
• תכנון פרישה
• תכנון עזבון
• תכנון מכללות
• תכנון גירושין
• הכנה ותכנון מס הכנסה
• אתיקה ותהליך התכנון הפיננסי
• מושגי תכנון פיננסי מתקדמים

מי שמרוויח תעודות, כמו CFP, זוכה גם לאמינות בעיני לקוחות פוטנציאליים ובדרך כלל הוא מוכשר יותר לספק סוגים מסוימים של מוצרים ושירותים, כמו תוכניות פיננסיות מקיפות..

משך הזמן והמאמץ שנדרש כדי להרוויח תארים ותעודות אלה ישתנו באופן משמעותי מאדם למשנהו. בעלי רקע במימון עשויים להשלים את עבודות ההסמכה תוך שנה או פחות, ואילו יועצים עסוקים עם חובות רבות עשויים לדרוש מספר שנים כדי להשלים את לימודיהם..

עובד כיועץ

יש שלוש החלטות עיקריות שעומדות בפני יועצים חדשים בעת התחלתן:

1. אופי והיקף השירות שהם נותנים
2. הסכום וסוגי העמלות שהם גובים
3. השיטות בהן הם משתמשים כדי לייצר עסקים

לרשות ה- RIA יש חופש רב יותר באופן שבו הן מבנות את הפיצוי והמודל העסקי שלהן מאשר עמיתיהם המורשים בניירות ערך מכיוון שהם אינם דורשים אישור של סוחר מתווכים בעניין זה. כמובן, זה לא בהכרח אומר של- RIA יהיה קל יותר לבנות את העסק שלהם.

עם זאת, מספר הצרכנים המחפשים ומוכנים לשלם עבור ייעוץ פיננסי פחות מוטה צומח במהירות. זה, בתורו, יוצר הזדמנות עבור RIA מכיוון שהם יכולים לגבות תשלום שטוח או שעה עבור שירותיהם ולבחור שלא לקבל עמלות.

שירותי יועץ

היועצים יכולים להציע תפריט שירותים אמיתי לאנשים, לעסקים או לשניהם. לחלופין, הם עשויים לבחור להתמחות בתחום מסויים המיוחד ובעיקר לעבוד עם לקוחות הזקוקים להתמחות כזו. יתר על כן, בעוד שחלק מהיועצים מסתפקים במתן עצות פשוטות תמורת תשלום צנוע, אחרים נוטים לנקוט בגישה יסודית ויקרה יותר. בעיקרון, כיועץ, יש לך את החופש להחליט אילו שירותים תציע ולמי תציע להם.

1. מתרגל כללי
זה אולי הסוג הידוע ביותר של יועץ או מתכנן פיננסי. רופא כללי מספק תכנון רחב היקף לאנשים פרטיים ועסקים, המכסה בדרך כלל השקעות, מגוון ביטוחים, תקצוב וניתוח תזרים מזומנים, כמו גם תכנון פרישה, מכללות ועיזבונות. יועץ מסוג זה עשוי להציע גם תוכניות פיננסיות מקיפות המתוכננות עם כל המידע הכספי של הלקוח על מנת להקרין תרחישים פיננסיים עתידיים ולעזור ללקוח להגיע ליעדיו..

2. התמחות
חלק מהיועצים בוחרים להתמחות בתחום אחד, כגון מסחר בנגזרים פיננסיים, אופציות למניות או תוכניות לא מוסמכות. היכן שהם מתמחים ישפיעו גם על בסיס הלקוחות שלהם. לדוגמה, יועץ המתמחה בתוכניות לא מוסמכות יעבוד בעיקר עם עסקים עם אינטרס לשמור ולתגמל עובדים מובילים..

3. יועץ פיננסי בבית
חברות מסוימות מחפשות יועצים פנימיים או כאלה שיעבדו על בסיס שיחה בכניסה למתן שירותי ייעוץ ותכנון פיננסי קבועים. בדרך כלל, יועצים אלה מקבלים פיצויים על ידי שומר שנתי. עם זאת, אין הכרח לעבוד באופן בלעדי על בסיס מגן, מכיוון שרוב היועצים יכולים להניח סוג זה של הסדר מעבר לקיחת לקוחות קבועים מבוססי עמלות..

4. תעסוקה והוראה
ישנם גם כמה משרות תאגידיות העומדות לרשות היועצים, כגון קציני אמון בבנקים או מתכננים פיננסיים פנימיים. יועצים רבים גם מלמדים קורסים לרישוי ניירות ערך או ביטוח, כותבים ספרים ומאמרים, או מדברים עם בתי ספר וקבוצות אחרות בנוסף לניהול עסק מייעץ עצמאיים שלהם..

צורות פיצויים

ליועצים יש גם מגוון לא מבוטל של אפשרויות כאשר מדובר בסוג וגובה העמלות שהם גובים. ישנן ארבע קטגוריות כלליות בהן כל תגמול היועץ נופל, שלכל אחת מהן יתרונות ייחודיים משלה.

1. תכנון מבוסס עמלות
ישנם יועצים שיגבו ללקוחות תשלום לפי שעה עבור ייעוץ, בעוד שאחרים גובים תשלום קבוע עבור ייעוץ או תוכנית כוללת. עמלות לפי שעה יכולות לנוע בין $ 100 ל- $ 250 לשעה, תלוי בסוג הייעוץ הניתן, ותוכניות פיננסיות יכולות לעלות עד 250 $ וכ- $ 5,000..

תכניות מסוימות כוללות אופי מקיף, בעוד שאחרות מכסות רק קטע מממונו של הלקוח, כגון פרישה או תכנון מכללות. אך מתכננים רבים נושאים גם רישיונות נוספים, כגון רישיונות נדל"ן או ביטוח, על מנת להקל על עסקאות נוספות, כגון קצבה או 1031 חילופי דברים.

על מנת להקל על עסקאות מסוג זה, ניתן יהיה לשלם למתכננים עמלה בנוסף לתשלום. עם זאת, כמו בכל מודל מבוסס עמלה, זה יכול לעורר ניגוד אינטרסים, במיוחד מכיוון שמוצרי ביטוח מסוימים ישלמו עמלות השוות ל- 100% מהפרמיה לשנה הראשונה.

2. אחוז הנכסים
יועצים המנהלים כספים באופן פעיל עבור לקוחות גובים מהם לעתים קרובות אחוז מהנכסים המנוהלים שלהם מדי שנה (בדרך כלל כ -1% עד 2.5%). למעשה, נוהג זה הפך לפופולרי בקרב יועצים וגם של לקוחות משום שהוא מיישר באופן ישיר את האינטרסים הכספיים של שני הצדדים. אם היועץ מכפיל את כספי הלקוח, אחוז הנכסים שגובים יוכפל גם כן. עם זאת, מכיוון שרווח היועץ עולה עם נכסי הלקוח, מודל זה יכול להניע חלק מהיועצים להמליץ ​​יותר על סיכון תיקים יותר ממה שמתאים ללקוח שוחרי סיכון..

3. יועצים לדמי בלבד
שלא כמו מתכנן מבוסס עמלות, יועצים לפי עמלות גובים תעריפים לפי שעה או קבועה, אך אינם מקבלים עמלות ממוצרים כלשהם כדרך לשמור על אובייקטיביות קפדנית בהמלצותיהם..

4. מתכננים מבוססי נציבות
כמו שישנם מתכננים מבוססי עמלות שיקבלו עמלות תוך חיוב אגרה, ישנם גם מתכננים מבוססי עמלות העובדים אך ורק מהעמלות שהם מרוויחים מהמוצרים שהם מוכרים. למתכננים אלה בדרך כלל יהיו רישיונות ניירות ערך שלהם בנוסף לסדרה 65 (או ייעוד מקצועי אחר העומד ברשותם) על מנת להציע, למשל, מניות, אג"ח וקצבה משתנה..

עם זאת, מכיוון שיועצים אלה משולמים אך ורק מעמלות, יתכן וחלקם נוטים למכור מוצר כאשר הוא אינו לטובת הלקוח, או למכור מוצר עם עמלה גבוהה יותר כאשר זו לא בהכרח האפשרות הטובה ביותר..

יצירת עסקים

ישנם כמה דרכי מפתח שיועצים יכולים להשתמש בהם כדי לבנות את עסקיהם:

• שדרות מסקרנות מסורתיות. אלה כוללים שיחות קרה, רשת, הפניות וימי עיון.
• עסקים משלימים. על מנת להביא לקוחות נוספים לתכנון פיננסי, RIA רבים בבעלותם או מנהלים עסקים אחרים, כגון נהלי מס וחשבונאות, בנקים, חברות משכנתא, תיווך ביטוח, או שירותי תכנון עזבון. ליועצים המשתמשים בסוג זה של עסק בכריית לקוחות פוטנציאליים יש יתרון עצום על פני מי שלא מכיוון שיש להם שוק מוכן של לקוחות לשירותיהם. מתן שירותי תכנון פיננסי אינו אלא הרחבה הגיונית לפעילותם השוטפת.
• שיווק באינטרנט. כמו בתחומים אחרים, ליועצים יש חופש ניכר בעיצוב ובשימוש באתרי האינטרנט שלהם לעומת נציגים רשומים, המוגבלים על ידי דרישות ציות לתאגידים. לקוחות וסיכויים יכולים כעת למצוא יועצים בלחיצת כפתור וללמוד על פילוסופיות התכנון וההשקעה שלהם, הרקע והניסיון שלהם (כמו גם כל היסטוריה משמעתית שעשויה להיות להם עם ה- SEC או רשויות רגולטוריות אחרות)..

תגמולים ויתרונות

למרות המכשולים שעומדים בפני יועצים חדשים, התגמולים שמגיעים עם העסק יכולים להיות משמעותיים.

1. פיצוי גבוה. יועצים רבים ומוצלחים עם שיטות עבודה קבועות מרוויחים בכל מקום בין 100,000 $ ליותר מ- 1,000,000 $ בשנה.
2. חופש. למרות שהם עדיין כפופים לתקנה של ה- SEC, היועצים אינם צריכים להתמודד עם שלל הכללים שהוטלו על נציגים רשומים על ידי FINRA ומחלקות הציות של סוחרי מתווכים. החופש שיש ליועצים באופן בו הם גובים תשלום עבור שירותיהם יכול גם לייצר עבורם לקוחות נוספים, מכיוון שהדבר מאפשר להם לספק למי שמעוניין לשלם דמי שטוח או שעה או עם אחוז מהנכסים שלהם.
3. שביעות רצון בעבודה. ליועצים שמחה להיות מסוגלים לעשות את ההבדל בחיי הלקוחות שלהם על ידי הצגתם כיצד להשיג את היעדים והמטרות הפיננסיות שלהם לטווח הארוך.
4. יוקרה. יועצים פיננסיים נתפסים לעתים קרובות באותה קטגוריה כמו רופאים, עורכי דין ואנשי מקצוע בעלי השכלה גבוהה אחרים. ולמרות שהפכת להיות יועצת היא בהחלט לא משימה קלה, היא דורשת חינוך רשמי הרבה פחות ממקצועות רבים אחרים עם רמות דומות של מתח ופיצויים.

חסרונות

למרות שיש הרבה הטבות שמגיעות עם היועץ, יש גם חסרונות:

1. קושי לצאת לדרך. אלה שחייבים לבנות את עסקיהם באמצעות חיפושים קרים יכולים לצפות לבלות שעות ארוכות ולסבול מידה רבה של תסכול ודחייה כאשר הם מתחילים. עבודה בערבים ובסופי שבוע היא די נורמה עבור מרבית היועצים החדשים, והתגמול בחמש השנים הראשונות יכול להיות נמוך למדי. הכנסה שנתית של 30,000 $ לאחר הוצאות היא ריאלית עד שתוקם בסיס לקוחות סולידי.
2. לחץ. התמודדות עם לקוחות יכולה להיות הצעה קשה לעיתים, מכיוון שתפיסותיהם וציפיותיהם לא תמיד מתואמות עם המציאות. על היועצים להתמודד גם עם אותם נושאים שמקורם בניהול עסקיהם, כגון מציאת צוות עובדים מוסמך ושמירה עליו, שמירה על תזרים מזומנים טוב ללא קשר לתנאי השוק, וביצוע רשויות ביורוקרטיות ומינהליות..
3. אחריות. בדומה לעיסוקים מקצועיים אחרים, יועצים יכולים למצוא עצמם בקלות אחראים לדברים שהם בשליטתם אם הם לא נזהרים. לדוגמא, משפחה שנאלצת לשאת בהוצאות סיעוד של קרוב משפחה קשיש יכולה לתבוע יועץ בגין תוכנית פיננסית שנוצרה עבור קרוב המשפחה אם התוכנית הזו לא כללה ביטוח סיעודי. בהתאם לנסיבות, היועץ אכן יכול היה בסופו של דבר לאבד את התביעה ההיא.
4. תנודתיות בשוק. RIAs מתמודדים עם אותם נושאים של מתווכי מניות בכל הנוגע לביצועי שוק המניות; הם יכולים להמליץ ​​על השקעות ולבצע אסטרטגיות ניהול תיקים שאינן מתפקדות על פי הציפיות, וגורמות להם לאבד את הלקוחות ואת ההכנסות.
5. הכנסות לא וודאות. תנאי שוק לקויים מתורגמים לעתים קרובות לירידה בהכנסות עבור RIAs, דבר שיכול להיות קשה יותר ליועצים לשאת מאשר מתווכי מניות, שאולי יוכלו לקבל מקדמה או להפיק עמלה מהסוחר המתווך שלהם. ליועצים אין ארגון תומך כזה שמגבה אותם, ולכן הם נותרים להתמודד עם ירידה בהכנסות בעצמם.
6. תקורה עסקית והוצאות. חברות RIA שבבעלותן חברות משלהן חייבות לשלם רבות מאותן הוצאות כמו כל עסק אחר, כולל שכר דירה ושירותים, שכר עובדים והוצאות שיווק..

מילה אחרונה

למרות שבניית בסיס לקוחות לעולם אינה קלה, יועצים מבוססים בדרך כלל מתוגמלים בקריירה שמשלמת ומספקת היטב שתעזור ללקוחות להשיג את יעדיהם והחלומות הפיננסיים שלהם. יש כמה תכונות אישיות שהיועצים המצליחים ביותר חולקים, כמו מכירות ומיומנויות לאנשים, מתמטיקה בסיסית וכושר עסקי, והרצון לשלוט בייעודם האישי.

למידע נוסף על היועץ ליועץ פיננסי בקר באתר האיגוד לתכנון פיננסי.

אילו טיפים אתה יכול להציע ליועצים פיננסיים פוטנציאליים? האם יש מסלולי קריירה ספציפיים שהיית מציע? ממה הייתם נמנעים?