איך להיות סוכן מניות מורשה - אתגרים ותגמולים בקריירה

ישנם מספר צעדים הכרוכים בהפכת מתווך מצליח, ושפע של דרכי קריירה שאפשר לנקוט בהם. הדרך שלך עשויה להתחיל בהשכלתך במכללה.

חינוך פיננסי

סטודנטים המעוניינים לחקור את מתווכי ההשקעות צריכים לשקול להתמחות בתכנון פיננסי כתארים מתקדמים, ואולי להמשיך את לימודיהם בבית הספר לתארים מתקדמים. זה מספק את מרבית הידע הטכני הדרוש כדי להתחיל קריירה בענף התכנון הפיננסי, ויסייע בהכשרת סטודנט לשבת לבחינת מועצת המנהלים של CFP או להרוויח תעודות אחרות, כמו CLU או ChFC.

סטודנטים שרוצים להיות מתווכים עשויים לשקול להתמחות בעסקים, פיננסים, כלכלה או חשבונאות כדי להבין מה מניע את הכלכלה ואת הכוחות שמשפיעים על קביעת מחיר ניירות הערך. מי שעוסק בחשבונאות והופך לרואי חשבון עשוי לעלות על ידי חבריהם.

בדיקות ובדיקות רקע

מבחינה רעיונית, להפוך לסוכן מניות זה די פשוט (אם כי לא קל). ראשית, על עובד לעבור בדיקת רקע, המורכבת בדרך כלל מבדיקת אשראי ומחיפוש רקע פלילי. כל פריט מהותי באחת מהקטגוריות הללו - כגון פשיטת רגל, שיעבולי מס או היטלים, או הרשעה בדבר מעבר להפרת תנועה קלה - ככל הנראה יפסול את המבקש..

בשלב הבא, מתווכים פוטנציאליים צריכים לעבור את מבחני רישוי ניירות הערך שחייבים להיות ממומנים על ידי סוחר מתווכים. עבור לקוחות פוטנציאליים מסוימים, זהו החלק הקשה ביותר בתהליך.

בחינות

מתווכים בבורסה בארצות הברית נדרשים להשיג מספר רישיונות - כמו רישיונות סדרה 7 ו- 63 - לפני שהם מורשים לבצע עסק עם לקוחות. כל רישיון מתקבל על ידי מעבר בבחינה המקבילה.

• סדרה 7. בחינה זו נדרשת כדי להיות נציג כללי רשום בניירות ערך. הבחינה הינה מבחן קפדני בן שש שעות המכסה את כל סוגי ניירות הערך הבודדים והארוזים, כולל מניות, אג"ח, שותפויות, UIT, קרנות נאמנות, קצבה משתנה, וכן תקנות אתיקה וניירות ערך. זה נחשב ללא ספק לקשה ביותר מכל בחינות ניירות הערך.
• סדרה 63. ה- 63 מכסה חוקי שמיים כחולים ויש לקחת אותם בהמשך כדי לבצע עסק. מבחן זה הוא די קצר וקל משמעותית מה- 7.
• סדרה 65. חברות רבות דורשות מהמתווכים שלהן להפוך ליועצי השקעות רשומות כדי שיוכלו להשתמש בפלטפורמות שירות ניהול כספים מקצועיות.
• סדרה 66. בחינה זו היא שילוב של הבחינות בסדרה 63 ו -65.
• סדרה 3. זה נדרש למכירת חוזים עתידיים על סחורות.
• סדרה 31. בחינה זו הכרחית למכירת קרנות עתיד מנוהלות. לעתים קרובות זה מתקבל במקום הסדרה 3.

מרבית הפירמות דורשות גם מהמתווכים שלהן לקבל רישיון לביטוח חיים כדי למכור ביטוח חיים וקצבאות משתנות.

קבלת עבודה כסוכן מניות

מי שיעז לענף ניירות הערך יתחיל בבקשה לחברות תיווך וראיין עבודה. ישנם כמה דרכים שונות אשר ברוקרים שואפים יכולים לנהוג בעסק זה - הדרך הנכונה תלויה בגורמים שונים, כמו אישיות המתווך, קשרים עסקיים, כישורי מכירות ויכולת טכנית.

חברות תיווך בשירות מלא

חברת שירות מלא היא תמיד מקום טוב להתחיל בו, גם עבור מי שאולי לא רוצה באמת להיות מתווך בשירות מלא. התהליך שעובר הפונים בדרך כלל בחברות אלה כולל:

• ראיונות ראשוניים סטנדרטיים ומבחני אישיות שמסקנים את המועמדים כדי להבטיח שהם מוחצנים מספיק בכדי להצליח בתפקיד.
• תוכנית אימונים בתשלום גבוה, המתחילה מספר חודשים המוקדשת ללימוד ולבחינת כל בחינות הערך והביטוח הדרושים. (מי שלא מצליח לעבור את הבחינה בסדרה 7 בפעם הראשונה מסתיים לעתים קרובות.)
• מספר שבועות של מכירות והדרכות מוצרים ממקורות וספקים שונים.

לאחר סיום תקופת ההכשרה, נציגים יקבלו כרטיסי ביקור מותאמים אישית וניתנים להם משרד קטן מאוד לעבוד בו, או כפי שקורה לעיתים קרובות, שולחן בחדר גדול המכונה לעתים קרובות "שוורים". זה מאפשר למתווכים החדשים לעבוד יחד, וללמד ולעודד אחד את השני.

בשלב זה מתחילה המשימה האמיתית של מציאת לקוחות פוטנציאליים ולקוחות. לרוב החברות הגדולות בשירות מלא יש מכסות מכירה גבוהות ביותר שיש לעמוד בהן בפרק זמן קצר, כמו שישה חודשים. מתווכים צפויים לחפש לקוחות באמצעים הבאים:

• קור קורא. רשימות אל-להתקשר הפכו צורה זו של הצעות סיכוי להצעה מסוכנת. מתווכים וחברות רבים מגבילים כעת את השידול הטלפוני שלהם להגיב לדיוור גלויות או לתגובות אינטרנט לפי פוטנציאל פוטנציאלי.
• עבודה ברשת. רוב החברות מצפות מהמתווכים שלהן שידרשו את חברותיהן, משפחותיהן ומכריהן לעסקים. רשת עסקית יכולה להיות קריטית; לאנשים עם רשתות אמידות של אנשים להתקשר בהם יהיה הרבה יותר קל להתחיל בעבודה זו.
• סמינרים. שיטה מוכחת זו ליצירת לקוחות פוטנציאליים עבדה עבור אלפי מתווכים. עם זאת, צורה זו של חיפושים יכולה להיות יקרה, ומחייבת את היכולת להגיש מצגות קבוצתיות אפקטיביות.

מרבית החברות דורשות הן מספר מינימלי של חשבונות והן רמת נכסים עד סוף תקופת הניסיון. עם זאת, תקופה זו יכולה להימשך שנתיים, והחברות משלמות למתווך משכורת עם הטבות שיכולות להתבסס על הכנסותיהם הקודמות או על סכום מינימלי מוגדר..

לאחר שמתווך שורד את תקופת הניסיון הראשונית, השכר מוסר לרוב ולמתווך משולמות עמלות בהתאם לרשת התשלומים של המשרד, שתעלה עם ייצור המתווך. התשלומים שונים במקצת מחברה לחברה, אך נועדו תמיד לעודד ייצור גדול יותר.

לדוגמה, מתווך עשוי לקבל רק 35% מהעמלה ברוטו עבור 100,000 הדולר הראשונים של העמלות ברוטו, ואז יקבל 45% מהעמלות בסכום של 100,000 $ הבאים וכן הלאה. העמלות יכולות לנוע עד 75% או 85% מהברוטו. ברגע שמתווך יגיע לרמה מסוימת של ייצור, הם לרוב יקבלו משרד משלהם ואולי גם עוזר מכירות. אבל הטבות אלה הן בעלות הכנסה קשה, בדרך כלל נמשכות מספר שנים.

מי שפונה לחברות מלאות בשירות מלא צריך גם להבין שמעסיקים אלה מעוניינים בעיקר למצוא יצרני כוכב-מיליון דולר סופרסטארים, ובעצם הקימו את מרבית העובדים החדשים שלהם להיות החבר'ה הנפלים עבור קרם היבול.

עם זאת, זה לא אמור להרתיע בהכרח מתווכים פוטנציאליים מלהירשם באחת מסוכנויות אלה. הם עדיין יכולים לקבל משכורת מינימלית בזמן הלימודים למבחנים, והם יקבלו שיעורי הכשרה וחומרים חינם. מי שעושה זאת לבד ישלם לעתים קרובות כמה מאות דולרים עבור עזרי לימוד בתוספת עלות הבחינות עצמן.

יתר על כן, מכירות והדרכות מוצרים אשר חברות מספקות יכולות לעזור בהיכרות מהירה עם שכירים חדשים עם המוצרים והשירותים האחרונים בענף. לאמיתו של דבר, אם מתווכים לא מצליחים לעמוד במכסות שלהם בחברות אלה ולאבד את מקום עבודתם, הם יגלו במהרה שהם סחירים יותר מכפי שהיו בעת שהחלו. הסיבה לכך היא כי חברות רבות אשר אינן מעוניינות בהעסקת כוח אדם ללא רישיון, תשקולנה אותן כעת לעבודה.

מתווכים בהנחה

מי שלא אוהב את לחץ המכירות הגבוה שמגיע לחברות תיווך בשירות מלא, עשוי להיות יותר בבית בעבוד מתווך מוזל, כמו סקוטראד, צ'ארלס שוואב או TD Ameritrade. חברות אלה בדרך כלל דורשות ייצור מסוים של עמלות, אך אין כמו חברות שירות מלא. לעתים רחוקות נדרש לבצע חיפושים קרים מכל סוג שהוא. רוב המתווכים העובדים בחברות אלה מקבלים שכר בסיס קבוע בתוספת הטבות, והם עדיין יכולים להרוויח עמלות נוספות.

יום טיפוסי בחייו של מתווך מוזל מורכב מ:

• הצבת עסקאות ללקוחות בטלפון ובאופן אישי
• מענה על שאלות של לקוחות והתמודדות עם תלונות ונושאים אחרים
• ביצוע משימות ניהול שונות, כגון השלמת והגשת ניירת לקוח, ארגון וניתוח נתוני לקוח, דיווח על פעילויות היום וטיפול במזומן וניירות ערך המפקידים במשרד.

מתווכי בנק

עבודה בבנק יכולה להיות אלטרנטיבה מצוינת למי שאין לו הרבה רשת. לבנקים בדרך כלל יש תשלומים נמוכים יותר מאשר חברות אחרות בשירות מלא ובדרך כלל ישכירו רק עובדים מורשים. אך המתווך מסוגל אז להתחבר ללקוחות הבנק ולשווק להם.

מתווכי בנק מסופקים בדרך כלל עם משרד משלהם בבנק ויכולים להתפרנס היטב על ידי שכנוע לקוחות הבנק לקנות קצבאות קבועות ומוצרים שמרניים אחרים. במקרים רבים, לבנק יהיה גם בנקאי אישי המורשה למכור קצבה קבועה ללקוחות. המתווך לעתים קרובות יקבל חלק מהעמלה, בנוסף לכך שהמכירה תזוכה במכסות הייצור שלו.

המפתח לעבודה מסוג זה בצורה יעילה הוא בניית קשרים עסקיים טובים עם עובדי הבנק (במיוחד המנהל) ולעודד אותם להפנות לקוחות על בסיס קבוע. לרוב המתווכים המוצלחים בבנק יש מערכת יעילה של עבודה עם אנשי הבנק, כמו גם ערוצי שיווק חיצוניים אליהם הם יכולים לפנות כאשר עובדי הבנק עסוקים במשימות שלהם..

מתווכים עצמאיים

מי שהקים ספר עסק (או שיש לו אמצעים לעשות זאת מבלי להזדקק לתמיכה של חברת שירות מלא) עשוי לפנות לסוכן מתווך עצמאי, כמו ריימונד ג'יימס או LPL Financial. חברות אלה מציעות מגוון רחב יותר של מוצרים ושירותים מאשר סוגים אחרים של חברות, כמו גם תשלומים גבוהים בהרבה - בדרך כלל בתחום 80% עד 95%.

הסדר מסוג זה הוא אידיאלי למי שבנה ספר עסקים במקומות אחרים, למשל בבנק או בחברת דיסקאונט, וכעת הוא מוכן לנהל את הספר הזה באופן עצמאי. מכיוון שהתשלומים גבוהים כל כך הרבה, נדרשת סכום נמוך יותר של הכנסות העמלה על מנת לשמור על אותה רמת חיים.

רואי חשבון שיש להם בסיס לקוחות משלהם הם יעדים עיקריים לסוג זה של פירמות מכיוון שיש להם כבר סדרת לקוחות הסומכת עליהם עם רוב המידע (או כולו) המידע הכספי שלהם. לרואי החשבון, מכניני המס ורואי החשבון יש גם את המסלול הפנימי לתוכנית פרישה ועסקים עסקיים, שיכולים להיות משמעותיים. לדוגמה, אנשים עם ספר גדול של לקוחות עסקיים קטנים יכולים כנראה לבצע כמה תוכניות לא מוסמכות, שבדרך כלל משתלמות מאוד.

מכשולים ואתגרים

להיות מתווך זו לא עבודה קלה. מי שמתחיל בעסק זה יכול לצפות להיתקל במכשולים רבים בדרך להצלחה, כולל:

• שעות ארוכות של התבוננות. רוב מאמצי המכירות הראשוניים של המתווכים מלאים בדחייה רבה ותסכול. זה נובע בחלקו מכיוון שפרסומים פיננסיים מזהירים את הציבור שלא להשתמש במתווכים בעלי ניסיון של פחות מחמש שנים. לכן, מתווכים רבים חייבים להסתמך על עסקים מחברים ומשפחה כדי להתחיל. מתווכים חדשים יכולים גם לצפות לבלות הרבה לילות ובסופי שבוע בהלמות על המדרכה ולשיווק בעצמם.
• לחץ מכירות מתמיד. אף על פי שהמכסות הראשוניות שעומדות בפני מתווכים הן בדרך כלל הקשות ביותר להשגה, מרבית הפירמות מתאפסות ללא הרף מכסות אלה ומצפות שהמתווכים שלהן יהפכו אותן באופן שוטף.
• עקומת למידה משמעותית. על מתווכים ללמוד במהירות את המורכבות של הצבת עסקאות והוראות, ואת הכללים השולטים בתהליך זה. עליהם גם להטמיע מידה רבה של פרט מנהלי הנוגע לטיפול במזומן, ניירת וניירות ערך תוך זמן קצר מאוד, בנוסף להתעדכן בחדשות השוק והמוצרים על בסיס יומי. מי שממליץ על ניירות ערך בודדים צריך ללמוד גם כיצד לחקור את ההצעות שלהם בצורה יעילה.
• שירות לקוחות. מתווכים יצטרכו בהכרח להתמודד עם לקוחות אומללים אשר עשויים להיות לא סבירים במה שהם מצפים מההשקעות שלהם.
• הכנסה נמוכה או לא בטוחה. רוב המתווכים שמתחילים לצאת יכולים לצפות להרוויח כמעט ללאום בשנה או שנתיים הראשונות של הייצור, אם כי ניתן להם שכר בסיס או תיקו מול העמלה. אך גם אלה שהוקמו יכולים לצפות שהרווחים שלהם יעלו ויפלו בהתאם למספר משתנים, כמו סנטימנט הצרכנים, פעולה בשוק ומאמצי הסיקור שלהם..
• הוצאות עסקיות. למרות שהכנסות המתווך עשויות להשתנות, רוב ההוצאות נשארות קבועות למדי. פרמיות חיים, בריאות ונכות - כמו גם עלות שגיאות וביטוח מחדל - הוצאות סטנדרטיות עבור מרבית המתווכים. הוצאות אלה הינן בנוסף לעלויות שיווק ופרסום ותקורה, כגון שכר דירה וכלי עזר. פיצויים לעוזרים ולאנשי צוות אחרים הם הוצאה גדולה נוספת שיש לתת עליהן חשבון בתזרים המזומנים של המתווך.
• לימודי המשך. CE נדרשת לשמור על רישיונות על בסיס שנתי, וחברות רבות גם מעודדות מאוד את המתווכים שלהן להרוויח ייעודים מקצועיים, כמו CFP, על מנת לשפר את סחירותן..

תגמולים ויתרונות

מי שיכול לעבור את המכשולים הראשוניים ולהפוך אותו אל הגבן יכול ליהנות מקריירה מתגמלת מאוד. כמה מהטבות שמגיעות להיות מתווך הן:

• הכנסה גבוהה. נציגים מבוססים לרוב מביאים הכנסות בנות שש ספרות, במיוחד כאשר הם בונים את ספרי העסקים שלהם והתשלומים שלהם גדלים. כמו כן, מוצרים רבים אותם מתווכים מוכרים, כגון קרנות נאמנות וקצבה, משלמים הכנסות שיוררות שנבנות לאורך זמן כדי לספק כרית משמעותית של עמלות..
• סיוע מנהלי. מתווכים מצליחים עובדים לרוב במשרדים מפוארים עם צוותים של אנשי מקצוע המטפלים בניהול משרדי ובעיות ציות. רוב הנציגים המוקדמים חולקים עוזר מכירות עם מישהו, או שיש להם אחד משלו.
• ימי עבודה קצרים. אורכו של יום העבודה הטיפוסי נוטה להצטמצם עבור מתווכים ככל שהקביעות שלהם בעסק גדלה. שעות ארוכות של שיווק וחיפושים מפנות מקום בסופו של דבר לימי עבודה של שש שעות המסתיימים לעתים קרובות זמן קצר לאחר השווקים נסגרים ועסקאות היום עובדו..
• תמריצים מיוחדים. חברות בדרך כלל מציעות תוספות נוספות למיטב הבכירים, כמו בונוסים בעמלות, השתתפות בתוכניות שאינן מוסמכות ותשלום סוגים שונים של הוצאות כגון תקורה משרדית או סיוע מנהלי..

מילה אחרונה

סוכני מניות מתמודדים עם אתגרים רבים בעבודתם, כמו ציות, מכסות מכר, שוקי דובים ובירוקרטיה. אבל התמורה יכולה בהחלט להיות שווה את התסכול והמאמץ. ישנם דרכים רבות להצלחה בעסק זה, ומי שנכשל בחברה אחת לא צריך להסס לנסות שוב בסביבה אחרת. למידע נוסף על הפיכת סוכן מניות היכנס לאתר של FINRA.

האם בדקת להפוך לסוכן מניות? מה היו האתגרים הגדולים ביותר שלך?