כיצד להתכונן למכור את החברה או העסק שלך - אובייקטיביות מוכר ומחשבת קונה
ובעל עסק המקווה לקבל מחיר הוגן עבור החברה שלו או שלה יהיה חכם לעסוק גם בפעילויות "התחפשות" כאלה. למרות שזה יכול להיות מובן מאליו, הצבת כף הרגל הטובה ביותר שלך היא תמיד האסטרטגיה הטובה ביותר למקסם את הערך של כל מכירה.
חשיבותה של אובייקטיביות המוכר
השגת מכירה במחיר שאתה רוצה פירושה שעליך להסתכל על החברה שלך בצורה אובייקטיבית ככל האפשר, בעיות והכל. זה מכין אתכם לסתור את התנגדויותיו של הקונה או השפלתו בערך החברה שלכם, ומאפשרים למקסם נכסים ולמזער (או לפחות להיות מוכנים לטפל) בפגמים..
הכירו בכך שקל לקבל תחושת חשיבות מנופחת, במיוחד כאשר אדם זר מתקשר עם אינטרס לקנות את החברה שלכם. אחרי הכל, התחל וניהול של חברה מצליחה זו לא תאונה, וגם לא עניין של מזל. הצלחה עסקית לטווח ארוך מחייבת שילוב של אינטליגנציה, אומץ ועבודה קשה.
כתוצאה מכך, בעלי רבים מניחים שקונים מעוניינים מבינים את ההזדמנות העסקית ואת פוטנציאל הרווח של החברה שלהם. הם מניחים כי תעלה הצעה מקובלת, רק כדי להפתיע כאשר הקונה המיועד יהיה לבעלים כי התינוק שלהם - החברה - מכוער.
קבלת המחיר הגבוה ביותר עבור העסק שלך דורש הבנה מעמיקה של ההזדמנויות והאיומים העומדים בפני העסק שלך. קונים פוטנציאליים מתמקדים בעתיד העסק ולא בעברו. בהתאם לכך, מדוע קונה פוטנציאלי יעניין את החברה שלך? האם הוא מציע מוצרים ושירותים ייחודיים? האם הוא שולט בשווקים הגיאוגרפיים והתעשייה שלה? האם יש לו יכולות ויכולת שקשה או יקר לשכפל?
הקונים מתעניינים בעיקר בחברות שמוצריהן ושירותיהן נמצאים בשווקים צומחים עם גמישות תמחור בלתי מוגבלת או אפשרויות הפחתת הוצאות ברורות. הם מבקשים נכסים שאינם מנוצלים - אך בעלי ערך - אותם ניתן לנצל, במיוחד על ידי הקונה הפוטנציאלי. באופן דומה, כל איום על העסק חייב להיות מזוהה, כימות ואסטרטגיות.
לפני שתנהל דיונים עם קונים פוטנציאליים, עליך להכיר את הדברים הבאים:
- הלך הרוח של קונה פוטנציאלי. מדוע קונה פוטנציאלי מסוים מתעניין בחברה שלך? אילו יתרונות הוא או היא רואים ברכישה? האם היתרונות שיש להשיג הם ייחודיים לו או לה או לקונה פוטנציאלי כלשהו? אילו חששות עשויים להיות לו להסכים למחיר שלך? ההבדל בין מחיר מקובל לבין הערכת שווי בלתי מוגבלת הוא מידת המחויבות הרגשית של הקונה. במילים פשוטות, מוכר מבקש לנהל משא ומתן עם רוכש שחרד יותר לקנות מאשר המוכר הוא להשיל את החברה. הצגת החברה שלך באופן שמעורר את הרגשות החיוביים של הקונה הפוטנציאלי יכולה להוביל למחיר גבוה יותר, לסגירה מהירה יותר ולפחות תנאים.
- הכרת השוק. האם אתה יודע אם חברות בענף שלך החליפו ידיים בשלוש השנים האחרונות והערכים שבהם נסחרו? האם ידוע לך על חברות עם הכנסות דומות בשווקים הגיאוגרפיים שלך שנמכרו בשנים האחרונות? האם הקונה הפוטנציאלי שלך רכש בעבר חברות אחרות הדומות לחברה שלך? האם אתה יודע את פרטי העסקאות? קל לאין ערוך לקבל את המחיר שאתה מחפש אם קונים שילמו מחירים דומים עבור חברות אחרות בעבר. הכרת ההיסטוריה של מכירות בעבר מאפשרת לך לקבל פרמיה אם אתה יכול להצביע על היתרונות המעולים של החברה שלך. זכור, אם אינך מצדיק את המחיר בראשך, סביר להניח שלא תשכנע קונה ספקן לשלם פרמיה.
- כישורי משא ומתן. עסקה מוצלחת משאירה את שני הצדדים כמו מנצחים. משא ומתנים מצליחים מבינים שתנאים מסוימים הם קריטיים יותר מאחרים, ומוכנים לתת קרקע בנקודות פחותות כדי לזכות בנושאים החשובים להם יותר. לדוגמה, מוכר עשוי להסכים לתנאי תשלום מורחבים תמורת מחיר גבוה יותר. במשא ומתן, האובייקטיביות חשובה יותר מתשוקה.
להלביש את החברה למכירה
מוכרים חכמים נוקטים בצעדים הנדרשים בכדי לגרום לחברה שלהם להיראות חיובית ככל האפשר, תוך הקפדה להישאר אמיתית ופתוחה לגבי פעילותם. להלן מספר פריטים נפוצים הדרושים לייצור דימוי חיובי של החברה שלך.
1. רשומות פיננסיות הניתנות לביקורת
אמנם דוחות כספיים מבוקרים הם אידיאליים, אך הם אינם נדרשים אם הוכנו בהתאם לתקנים חשבונאיים וניתן לבדוק אותם על ידי רואי חשבון מוסמכים. היעדר רישומי חשבונאות תקפים וניתנים לבחינה הוא בדרך כלל נשיקת מוות עבור קונה פוטנציאלי.
2. דוחות מחדש של הכנסות ותזרימי מזומנים
חברות בבעלות פרטית משקפות לעתים קרובות הוצאות יוצאות דופן לטובת הבעלים. לדוגמה, בעלי בדרך כלל לוקחים פיצויים הכוללים את שכרם ואת כל רווחי החברה כדי להימנע ממיסוי ברמה הארגונית והאישיות. באופן דומה, יתכנו קצבאות ליברליות להוצאות בעלים כמו נסיעות ובילויים.
כתוצאה מכך, הרשומות הכספיות, אמנם מדויקות, אינן משקפות את פעילות החברה כפי שהיא הייתה מנוהלת על ידי בעלים חדש. מוכרים רבים מכינים הצהרות פרופורמה המשלימות את הדוחות הכספיים בפועל כדי לספק תצוגה ראלית יותר של החברה כפי שהיא עשויה להופיע בבעלות חדשה. הצהרות פרופורמה הן מכשירים אנליטיים שהוכנו ללא שימוש בעקרונות חשבונאיים מקובלים (GAAP).
מטרת הצהרת פרו-פורמה היא לבטל הוצאות חריגות או חד פעמיות העלולות להטעות קונים פוטנציאליים לגבי התוצאות הסבירות בתנאים אופייניים. לדוגמה, הספרים בפועל עשויים לשקף את הפיצוי הכולל של הבעלים בסך 250,000 $ והוצאות נסיעה / בילוי (T&E) של 80,000 $ לשנה. עם זאת, ההצהרות המחודשות עשויות לשקף משכורת של 100,000 $ והוצאות T&E בסך 50,000 $, מה שמעיד יותר על התוצאות שבעל חדש עשוי לצפות. שינוי מחדש של דוח הכנסה נועד בדרך כלל להפגין יותר הכנסות לפני הכנסה.
שינוי מחדש של הוצאות השכר וה- T&E יכול לשקף טוב יותר את הרווחים הסבירים מראש שקונה עשוי ליהנות ממנו, כפי שהודגם בטבלה הבאה:
ניתן לבצע התאמות דומות כדי לצמצם את ההשפעה של פחת מואץ או את הנוהג של המוכר לבזבז, ולא להוון, נכסים ריאליים. חשוב להודיע לקונים פוטנציאליים כי הכספים שונו מחדש עם התאמות ספציפיות שתועדו ונחשפו. המוכרים צריכים גם להכיר בכך שקונים בדרך כלל יוצרים גרסאות משלהם של הצהרות פרופורמה בכדי לשקף את פעילות חברת היעד כפי שהם עשויים להופיע במסגרת מדיניות ונהלים של הקונה..
3. מאזן שונה
יש למכור ציוד ישן, לא בשימוש או מיושן לפני המכירה, מכיוון שלא סביר שהקונה ישלם עבור נכסים מפוקפקים כאלה. מוסכמות חשבונאיות ספציפיות המשפיעות על המאזן עשויות לדרוש התאמות - לדוגמה, חשבונות מנוגדים כמו הפרשות לחובות רעים (העשויים להיות גבוהים בכוונה) כדי להגן על מזומנים. באופן דומה, שימוש בלוח הזמנים של פחת מואץ יכול לנטרל באופן מלאכותי את ערך הרכוש הקבוע, כמו גם הפחתת נכסים בלתי מוחשיים או הידלדול נכסי משאבי הטבע. מאזני החברה הפרטית כוללים לעתים קרובות חובות לחברה המגיעים מהבעלים אשר יחוסלו עם המכירה, כמו גם התחייבויות אחרות שלא יובאו על ידי הרוכש. בעלים רבים עוסקים בחברות הערכת שווי עצמאיות כדי לקבוע ערכי שוק נוכחיים עבור מכונות וציוד מופחתים ומרוקנים כאשר ערכי הספר אינם משקפים את הערכים האמיתיים.
4. רשימת נכסים בלתי מוחשיים
יתכן כי ערך הנכסים כגון פטנטים, רשימות לקוחות, סימני מסחר, אתרי אינטרנט או הסכמי רישוי או זיכיון לא ישתקפו במדויק במדויק. עם זאת, יש לרשום נכסים אלה ולשקול אותם במשא ומתן למחירים. לדוגמא, חוזה שכירות מועדף לטווח ארוך עשוי להיות נכס משמעותי שאינו בא לידי ביטוי בדרך כלל ברשומות הכספיות.
במקביל, יש לחשוף במלואן את ההתחייבויות הפוטנציאליות - אך אין צורך ליצור רזרבה לפריטים כאלה אם הן לא מופיעות ברשומות ההיסטוריות. הקונים מסוגלים לכמת סיכונים כאלה, ויגיעו למסקנותיהם לגבי היקף ואפשרות האחריות.
5. הסכמי עובדים קריטיים
על עובדי מפתח להיות בעלי חוזי העסקה ולא מתחרים עם החברה כדי להבטיח לקונים פוטנציאליים שיישארו עם החברה לאחר המכירה. יש לעבד או לבטל הסדרי תגמול או בונוס לא רשמיים. מוכרים נדרשים לרוב להתחייב לרמת ההתחייבויות המרבית, כולל הטבות עובדים לא רשמיות.
6. תחזיות Blue Sky
מוכרים רבים מכינים תחזיות של שלוש עד חמש שנים המנבאות ביצועים פיננסיים על בסיס יישום השוק והאסטרטגיות התפעוליות שלהם בעתיד. הם תמיד חיוביים, ומכאן המונח "שמיים כחולים". כל עוד הצהרות פרו-פורמה כאלו מזוהות בבירור כהקרנות עם הערת אזהרה מודפסת שייתכן שלא יושגו, השימוש בהן מקובל ועשוי להועיל לקונים פוטנציאליים..
שמיים כחולים הם "הרוח" במכירה, ועוזרים לעורר רגשות של קונים פוטנציאליים. זכרו, אופטימיות מקובלת; פנטזיה זה לא. מעטות החברות, מלבד חברות סטארט-אפ, צומחות בשיעור של יותר מ -20% בשנה. ככל שהתחזיות שלך אגרסיביות יותר, כך סביר להניח שהם יתייחסו ברצינות. זה אף פעם לא ראוי, וגם לא חכם, להבטיח או להבטיח השלכה.
מילה אחרונה
מכירת החברה עשויה להיות שיא הקריירה או תגמול בלתי צפוי לניהול חכם. התהליך הוא לרוב זמן רב וכמעט מתסכל, ומשא ומתן לא תמיד מצליח.
קבע ערך לחברה שלך - מה שווה לך - לפני שתתחיל בתהליך מכירה פוטנציאלי, מכיוון שקבוצה פוטנציאלית לא תוכל לשתף את הערכתך. אם אינך יכול להגיע למחיר מקובל עם הקונה, היה מוכן ללכת. כבעלים של החברה אתה שולט בתהליך המכירה - אל תפחד לממש את כוחך.
?
