7 שאלות שיש לשאול לפני מכירת העסק שלך - צעדים לנקוט
על פי דו"ח התובנות של BizBuySell.com ברבעון הרביעי 2014, 7,494 עסקים קטנים סחרו ידיים במהלך 2014, המספר הגדול ביותר של עסקאות מאז ש- BizBuySell החלה לעקוב אחר נתוני מכירות בשנת 2007. אף על פי שהשוואה לשנים קודמות, ישנם כ 45,000 עסקים קטנים - החל ממסעדות. וחנויות קמעונאיות, לחברות שירות וייצור - זמינות לרכישה בכל זמן נתון.
המניע למכור יכול להיווצר מסיבות שליליות וחיוביות כאחד. לפעמים, התוכניות לא מסתדרות והתוצאות העסקיות נופלות מהציפיות. בעוד שבנסיבות הטובות ביותר, קונים - שנמשכים מהצלחתו של עסק - מציעים הצעות בלתי רצויות לרכישת העסק. כל מקרה יכול להכתיב את המכירה הפוטנציאלית.
למרבה הצער, לא לכל הבעלים יש ברירה אם למכור את החברות שלהם. שיעור הכישלונות של עסקים קטנים הוא גבוה באופן יוצא דופן, וכמעט מחציתם יצאו מהעסקים לפני השנה החמישית שלהם, לפי נתוני המוח הסטטיסטי.
למרות האופטימיות הראשונית שלהם, בעלי רבים מתחרטים על פתיחת העסק שלהם, כבר לא מקווים להשיג את הגבינה אלא לצאת מהמלכודת. במקרים כאלה, מטרות הבעלים הן להשיג את הערכת השווי הגבוהה ביותר האפשרית כדי לצמצם את הפסדיהם ולהשיב את המוניטין העסקי שלהם. אם נראה כי פירוק סביר, ייעוץ משפטי וחשבונאות מוסמך חיוני. בעלי יכול לשקול לשמור על שירות של מתווך עסקי מנוסה כדי לעזור להציג את החברה באור הטוב ביותר ולנהל משא ומתן על תנאי מכירה נוחים.
אם העסק שלך הוא פעולה מוצלחת, אתה עשוי לגלות כי קונים פוטנציאליים או נציגיהם מבקשים באופן קבוע את רכישת העסק שלך, אולי בליווי הערכות מקדימות (אם כי מאוד אטרקטיביות) של שווי שוק. אבל לפני שאתה משווק את החברה שלך או שאתה מנהל משא ומתן למכירת העסק, יש מספר שאלות שעליך לפתור.
שאלות שיש לקחת בחשבון לפני מכירת העסק שלך
1. מה תעשה לאחר המכירה?
בעלי עסקים קטנים רבים סובלים ימים ארוכים, שבוע אחר שבוע, שנה אחר שנה, בונים את עסקיהם ומנחים אותם דרך תחומי התחרות המסוכנים ליצירת נכס פיננסי מוחשי. במקרים רבים החברה הופכת לשלוחה של הבעלים, תוך שהיא צורכת את זמנו, המאמץ והתשוקה שלו. עם השלמת המכירה, רבים מבעלי העבר לשעבר מוצאים את עצמם בקצוות רפויים, ותוהים "מה אני הולך לעשות עכשיו עם חיי?"
חלקם, שלא מצליחים למצוא תשוקה ושקע חדש לאנרגיה שלהם, מתחרטים על מכירת העסק שלהם וקופצים בלי משים למיזם שני ללא הכנה מספקת. אחרים מחבקים את החופש החדש שלהם ויוצאים לקריירה ואינטרסים חדשים.
קח את הזמן לשקול כיצד תבלה את ימיך לאחר המכירה. האם זה עתיד שתיהנו ממנו? לפעמים, להישאר במקום - אפילו מול הצעה משתלמת - זו ההחלטה האופטימלית לאושר.
2. האם אתה יכול להחליף את ההכנסה מהעסק שלך?
בעלי עסקים קטנים קוטפים מספר יתרונות כספיים מהבעלות שלהם. רבים שואבים משכורת תחרותית, מקבלים בונוסים קבועים ככל שהרווחים גדלים, נהנים מתקציבי בידור ונסיעות משמעותיים שמשלמים החברה, החזרי הוצאות בלתי מעורערים, ותרומות מרביות לפנסיה של החברה והטבות בריאות. לדוגמא, בעל עסק קטן עשוי למשוך שכר של 60,000 $ בשנה, אך יקבל הטבות לא מוסכמות השוות למשכורתו בכל שנה..
לפני שתחליט למכור את החברה שלך, וודא שאתה מבין את כל היתרונות הכספיים שאתה מקבל כל שנה כבעלים. לאחר המכירה ניתן להיפטר מהטבות אלה, המחייבות שינוי באורח החיים לאחר המכירה או הכנסה נוספת מהשקעות פרטיות כדי לסבסד את הכנסותיך שלאחר המכירה.
3. האם העסק שלך נהנה מיתרון תחרותי בשוק?
מדוע קונה בלתי-ממונע ואובייקטיבי יעניין את החברה שלך? יש לך מוצר ייחודי? האם אתה שולט במתחרים בתעשייה שלך בתחום גאוגרפי מסוים? האם ההכנסות שלך צומחות, יורדות או יציבות?
חוסר יכולת להגדיר מדוע קונה צריך לרכוש את החברה שלך מוביל תמיד למחיר מכירות נמוך יותר. אם אינך יודע מדוע מישהו צריך לקנות את החברה שלך, אינך יכול לצפות שגם קונה פוטנציאלי יידע זאת.
4. מיהם הקונים המעוניינים בפוטנציאל שלך?
קונים לעסקים קטנים מגיעים בכל התחומים, כולל העובדים הקיימים שלך, מתחרים מקומיים, חברות הדומות לחברה שלך המחפשות להתרחב לשווקים חדשים, גמלאים המבקשים להחזיק עסק ומותגים לאומיים המחפשים כניסה לגיאוגרפיה או לתעשייה ספציפית. המניע שלהם קובע בדרך כלל טווח מחירים המבוסס על חשיבות אסטרטגית.
זכור, קשה למכור משהו אם אינך יכול לנסח את היתרונות שבבעלות ספציפית לקונה מסוים. שים את עצמך בנעליו של הקונה הפוטנציאלי כדי לקבוע את בעיות ההדק שלו או לה לקנות או להתרחק.
5. מהם המכשולים למכירה?
מהם החסרונות הברורים של החברה שלך? האם המכירות יורדות או לא גדלות? אם כן, מדוע? האם המוצרים והשירותים שלך אינם רלוונטיים יותר ללקוחות הפוטנציאליים שלך? האם המחירים שלך גבוהים יחסית לתחרות שלך?
כמה אזורים ספציפיים שיכולים להפוך בקלות למכשולים כוללים:
- רשומות חשבונאות גרועות. היעדר הרשומות הכספיות המלאות והמדויקות הוא אי-מדרג לרוב ההעברות העסקיות. הרישומים הכספיים שלך הם התצוגה היחידה אל העבר, המדגימים את ההתקדמות הכספית - או היעדרם - של החברה שלך. ניסיון למכור את העסק שלך ללא רשומות טובות עשוי לגרום לכך שתקבל רק חלק מהערך האמיתי שלו.
- חובות שאינם מניחים. לעסקים קטנים רבים יש חובות, בדרך כלל מובטחים באופן אישי על ידי הבעלים הראשי, כתוצאה מהעסק המתמשך. החובות יכולים לכלול משכנתא מקרקעין על נכסים, חשבונות חייבים ומימון מלאי, ציוד ושטרות טווח לרכב וכן הלוואות לא ספציפיות. בעלי עסקים רבים משתמשים במקור מימון יחיד. זה לא יוצא דופן במקרים כאלה שלמלווים יש שיעבוד על כל הנכסים - כולל נכסים בלתי מוחשיים כמו שמות מסחריים, פטנטים ורשימות לקוחות - כך שיש לחסל את החובות לפני שניתן יהיה ליישם כל שינוי בבעלות..
- התחייבויות לא ממומנות. מלבד חובות כספיים, לחברות רבות יש התחייבויות לפנסיה או לחלוקת רווחים, חוזים ארוכי טווח עם לקוחות או ספקים, ציוד מיושן שזקוק לשיפוץ או החלפה, או תביעות משפטיות פוטנציאליות ומתמשכות. התחייבות בלתי מוסכמת יכולה להפחית בכבדות את מחיר המכירה הסופי, אם לא לשלול כל אינטרס של קונים פוטנציאליים להתקדם עם רכישה.
- חוזי עבודה. האם העובדים שלך מכוסים בחוזי איגוד? האם לעובדי המפתח שלך יש חוזי עבודה? כמה קו רוחב יהיה על בעלים חדשים להכתיב תנאי עבודה חדשים או רמות שכר ושכר חדשות?
- עובדי מפתח. האם יש לך עובדי מפתח החיוניים להמשכיות העסק שלך? האם הם נמצאים תחת חוזי עבודה ושאינם מתחרים כך שיציבות העבודה תהיה במקום לבעלים חדש? עד כמה עובדים ניתן להחלפה וכמה יקר ההחלפה שלהם?
6. האם אתה והמנהלים שלך מסוגלים לנהל את העסק ולהשתתף בתהליך מכירות?
תהליך מכירת העסק אינו קל ואינו מהיר. בעלי עסקים, עובדים מעורבים ויועצי חברות (במיוחד רואה החשבון שלך) יידרשו להשתתף באינספור פגישות, שיחות טלפון ופרויקטים במהלך בדיקת הנאותות של הקונה. אמנם מתווך עסקי עשוי לסייע בתהליך, אך עיקר העבודה והזמן יבוזבז על ידי בעל העסק ועובדיו - זמן שיש לקחת מהפעילות היום יומית של העסק..
חלק מבעלי העסקים המחפשים את קנקן הזהב בסוף הקשת, מגלים כי תהליכי בדיקת הנאותות ומכירות הם זמן רב ויקר מכדי להתקדם. קבעו מגבלות זמן ודולר כדי שהחברה והעובדים שלכם יהיו מעורבים בתהליך, הרחק מפעילות יומיומית. אל תסכן את קיומה של החברה באפשרות של מחיר מכירות סופי אטרקטיבי או חזקה כי מכירה תושלם במהירות.
7. כיצד ישפיע על העסק שלך במהלך תהליך המכירה?
האם העובדים שלך עשויים לחפש עבודה אחרת לנוכח אי הוודאות? האם לקוחות עשויים לחפש ספק חדש? שמירת מכירת פוטנציאל של עסק חסוי היא כמעט בלתי אפשרית, במיוחד במהלך תהליך בדיקת הנאותות של הקונה. חשוב לשלוט בהודעה לארגון שלך מהיום הראשון בכדי לחסל שמועות ודאגות של לקוחות, עובדים וספקים מושפעים, שכולם בדרך כלל מניחים מכירה ישפיעו עליהם לרעה..
שקול כיצד בעלי העניין שלך (אנשים, קבוצות או ארגונים המעוניינים בעניין או דאגה לפעילות החברה שלך) יושפעו ממכירה. במקביל, יש להימנע מהתחייבויות יתר לאלה שיש להם חששות.
תהליך המכירה
לאחר שקבעת שאתה מוכן למכור, שקול כיצד התהליך בדרך כלל מתנהל. הבנת השלבים של מכירה עסקית טיפוסית לפני תחילת התהליך חיונית כדי להימנע מעלויות מוגזמות וציפיות אופטימיות מדי.
1. איש קשר ראשוני
בין אם יזם הקונה או המוכר, הצעד הראשון בתהליך המכירה הוא ביסוס אינטרס הדדי בהעברת החברה ממוכר לקונה. דיונים הם מחקריים ואינם מחייבים למטרה היחידה לקבוע האם יש אינטרס הדדי להתקדם.
2. דיונים מקדימים
לאחר חילופי הסכמי סודיות והסרת גילוי, הצדדים קובעים מראש את היתרונות של עסקה עבור כל אחד מהם ומגדירים כל תנאי שנחשב שאינו ניתן למתן משא ומתן. לדוגמה, מוכר עשוי לדרוש מהעובדים הנוכחיים להישאר לתקופה מינימלית בעקבות עסקה, או שקונה עשוי לדרוש מהבעלים להישאר במקום לתקופת מעבר. נתונים כספיים מוגבלים, מסמכים משפטיים וייצוגים עשויים להחליף לבדיקה על ידי כל צד.
3. משא ומתן על מחירים
כתוצאה מהנתונים שהוחלפו והחקירות של כל חברה, הצדדים רשאים להסכים לעסקת מכר מהוססת המכונה "גיליון מונח", המהווה גרסה מקוצרת של הסכם הבסיס שיוסכם על ידי הצדדים ויבוצע על ידיו. גיליון המונחים פורמלי ומתוקן לאחר אימות נרחב של עובדות וייצוגים של כל צד.
בעוד שהחלטת הקונה מושפעת לרוב מגורמים לא פיננסיים, קונים רבים - במיוחד אלה המיוצגים על ידי יועצים עסקיים - קובעים מחיר המבוסס על מכפיל מהדברים הבאים:
- הכנסות. BizBuySell דיווחה על יחס ממוצע למחיר מכירות ומכירות של 0.61 בשנת 2014, כך שחברה עם הכנסות של 500,000 דולר נמכרה תמורת 305,000 דולר.
- תזרים מזומנים. בשנת 2014 מכפיל התזרים הממוצע של עסק שנמכר היה 2.24, לפי BizBuySell. במילים אחרות, עסק עם תזרים מזומנים שנתי של 100,000 דולר נמכר תמורת 224,000 דולר.
- הרווחים. ריבוי הרווחים מבוסס בדרך כלל על יציבות ועלייה של זרם ההשתכרות משנה לשנה. לדוגמה, חברה שמרוויחה בעקביות רווח של 50,000 דולר עשויה למכור ביחס מחיר לרווח (PE) של ארבעה עד שש, או 200,000 עד 300,000 $. חברה עם רווחים לא צפויים בדרך כלל תמכור במחיר נמוך יותר. קביעת מחיר מכר על רווחי עסק קטן נחשבת בעיני חלקם פחות אמינה ממדדים אחרים, מה גם שמרבים להכנסות והוצאות מניפולציות מס ומסיבות אחרות..
- נכסים נטו. עסקים מסוימים, במיוחד אלה העוסקים במשאבי טבע, עשויים למכור כמכפיל של ערכי עתודה. חברות שנמצאות בעסק זמן מה עשויות להעריך נכסים על הספרים בשל שימוש בפחת.
4. בדיקת נאותות
לאחר ההסכם המוקדם, הרוכש מבצע סקירת בדיקת נאותות נרחבת בכדי לאמת את עובדותיו ומיצגיו של המוכר. שלב זה עשוי לכלול סקירה של רשימות לקוחות, סקירה ואישור של הרשומות החשבונאיות - אם הכספים של המוכר אינם ערוכים או מבוקרים על ידי רואה חשבון מוסמך עצמאי (רואה חשבון) - ואישור פיזי של נכסים מוחשיים..
הוצאות בדיקת נאותות של הקונה יכולות להיות גבוהות, במיוחד אם משתמשים ביועצים ומומחים חיצוניים. יחד עם זאת, ניתן להתאמץ על משאבי המוכר מכיוון שאנשי החברה מעורבים לעיתים קרובות בתהליך ולא בפעילות היומיומית של החברה..
6. התאמת מחיר
בהתאם לממצאי בדיקת הנאותות, ניתן לשנות את מחיר המכירה הסופי ותנאי התשלום כדי לשקף גילויים חדשים. משא ומתן זה הוא הנגיסה האחרונה של התפוח, כביכול, לשני הצדדים לתיקון הסכם הרכישה. המוכרים צריכים להיות מודעים לכך שלעתים קרובות המשא ומתן נמשך עד להשגת ההסכם הסופי ונחתם על ידי שני הצדדים.
7. סגירה
הסגירה היא שיאו של כל התהליך בו נחתמים מסמכים סופיים ומחליפים כסף. שני הצדדים עשויים להיות כפופים גם להתחייבויות עתידיות אם יפורטו במסמכי הסגירה.
לדוגמא, הרוכש עשוי להידרש לשלם סכום נוסף אם ההכנסות עולות על יעד שנקבע מראש בשנה (או בשנים) שלאחר העסקה. במקביל, המוכר עשוי להיות אחראי לכל התחייבויות שלא נחשפו ומתועדות.
מילה אחרונה
עבור בעלי עסקים רבים, מכירת החברה היא שיא העבודה של החיים. בהכנה, הם יכולים למכור בתנאים שמספקים ביטחון כלכלי לפרישתם, או לפחות מימון להרפתקה הגדולה הבאה שלהם. במקרים מסוימים הם מקבלים את העוגה שלהם ולאכול אותה גם על ידי קבלת מחיר מכירה גבוה מהצפוי תוך שמירה על תפקידם כמנהל מפתח או שכיר וליהנות מהטבות הדומות למה שקיבלו לפני המכירה. בעזרת הכנה מתאימה - ועזרה משפטית וחשבונאית מוסמכת, במידת הצורך, תוכלו להמיר את החברה שלכם לשטף הכנסות יציב ומהותי.
יש לך טיפים נוספים למכירת עסק?
