אסטרטגיות תמחור שונות בשיווק עסקי שאתה צריך לדעת

ישנם מגוון דגמי תמחור לבחירה - מחיר קבוע, חיובים לפי שעה, תמחור לפי שכבות וצרורות - שעשויים להיות או לא אטרקטיביים עבור הלקוח שלך ויעילים עבור השורה התחתונה שלך. תמחור נכון של המוצר יכול להיות פירושו להרוויח רווחים מיטביים ולקוחות חוזרים. עם זאת, מחיר זה לא נכון, ואתה יכול להתנכר לקונים - או אפילו לצאת לעסק.

שיקולי עלות

כדי להפוך רווח, מכירות המוצר שלך צריכות לחרוג מהוצאות העסק שלך. זה דורש הבנה מלאה של כל אחד מהעלויות שלך לפני שאתה קובע מחירים.

שיעור רווח גולמי

הרווחיות הגולמית שלך מייצגת את אחוז ההכנסות שנשארו ממכירות מוצרים לאחר שכיסו את הוצאות המוצר הישירות. אם שולי הרווח הגולמי שלך אינם מספיק גבוהים, לא יישאר מספיק מזומנים בכדי לכסות הוצאות כלליות אחרות ולהרוויח רווח.

מרווח הרווח הגולמי היעד שלך תלוי בסוג העסק שאתה מנהל. Business Insider מציין כי בדרך כלל היצרנים שואפים למרווח של 50%. סיטונאים מנסים להשיג מרווח רווח של 10% עד 15%, וקמעונאים מנסים להשיג בין 30% ל 50%. ההבדל מבוסס על ההוצאות הכלליות של כל סוג עסק וכמות המוצר שהם מעבירים.

הרווח הגולמי הוא הכנסות ממכירות בניכוי עלות טובין שנמכרו. מרווח הרווח הגולמי הוא הרווח הגולמי המחולק בהכנסות ממכירות. אם אתה מייצר בעצמך מלאי, עלות הסחורה שנמכרה היא עבודה ישירה, חומרים ישירים והוצאות תקורה בייצור. אם אתה משווק, עלות הסחורה שנמכרה היא המחיר ששילמת עבור המלאי שאתה מוכר מחדש.

לדוגמה, נניח שיש לך הכנסות ממכירות של 40,000 $ ועלות המוצרים שנמכרים היא 10,000 דולר. הרווח הגולמי שלך הוא 30,000 $, והרווח הגולמי שלך הוא 75%.

לאחר שתשיג מרווח גולמי יעד, אתה יכול לתמחר את המוצר שלך כך שיגיע אליו. כדי לחשב את מחיר המכירה שאתה צריך להרוויח מרווח גולמי ספציפי, חלק את עלות המוצר בהפרש של המספר אחד פחות המרווח הגולמי.

לדוגמה, נניח שאתה סיטונאי וקנית ווידג'טים מיצרן תמורת 10 דולר כל אחד והמרווח הגולמי היעד שלך הוא 30%. כדי לחשב את מחיר המכירה לאותו מרווח, חלקו את עלות הווידג'ט (10 $) במספר 1 פחות המרווח הגולמי, שהוא 70% (או 0.7). פירוש הדבר שעליך לגבות 10 דולר מחולק 0.7, או 14.29 דולר לכל ווידג'ט, כדי להשיג מרווח גולמי של 30%.

נקודת איזון

העסק שלך עשוי לפעול בהפסד במשך השנתיים הראשונות, אך בסופו של דבר, הכנסות המכירות שלך צריכות לעלות על כל העלויות הכלליות והניהוליות שעסק כרוך בהן. ניתוח Breakeven מאפשר לך לדעת כמה יחידות מלאי אתה צריך למכור לפני שהעסק שלך יכול "להתפרק" כלכלית. במילים אחרות, זה מחשב את נפח המכירות המדויק בו אין לך רווח וללא הפסד.

אם אתה זקוק לחלוטין לעסק שלך כדי להיות רווחי לאחר פרק זמן מסוים, לדעת את נקודת ההפרדה שלך הוא חיוני. זה אומר לך את כמות מכירות המוצר שיידרש כדי להפוך רווח.

נקודת הפוגה שווה להוצאות קבועות המחולקות במרווח התרומה של המוצר שלך.

• הוצאות קבועות הם אלה שלא משתנים, גם כאשר המכירות גדלות. קביעת שכר דירה, רישיונות עסקיים, משכורות מנהלה, שכר טרחה מקצועי, ביטוח עסקי וריבית.
• הוצאות משתנות, במקרה זה, כלול עלות מלאי וכל הוצאות אחרות העולות ככל שהייצור והמכירות גדלות. הוצאות משתנות אפשריות כוללות עמלה לאנשי המכירות שלך, משלוח, דמי משלוח והוצאות הובלה.
• שולי תרומה הוא מחיר מכירת המוצר בניכוי הוצאות משתנות ליחידת מלאי.

נניח שהעלויות הקבועות השנתיות שלך הן 10,000 דולר לשנה ומרווח התרומה שלך הוא 2 $ למוצר. בשולי זה עליכם למכור 5,000 מוצרים כדי להתפרק אפילו כלכלית. השתעשע עם מחיר המוצר שלך עד שתגיע לנקודת שבירה שמרגישה כניתנית במסגרת מסגרת הרווחיות שלך.

מילת אזהרה: חישוב נקודת ההפרדה עובד היטב עד לנקודה מסוימת. אך ככל שהיקף המכירות שלך עולה משמעותית, גם ההוצאות הקבועות גדלות. לדוגמה, יתכן שתצטרך להעסיק צוות נוסף, לשדרג את הרכוש הקבוע שלך, לשכור יותר מקום, וייתכן שתשלם יותר בעמלות מקצועיות ליועצים ככל שהעסק שלך יהפוך למורכב יותר. היה מציאותי והגדיל את העלויות הקבועות המשוערות שלך כשאתה בוחן רמות ייצור גבוהות באמת.

תמחור בעלות פלוס

דרך בטוחה למחיר את המוצרים שלך ברווחיות היא תמחור בעלויות פלוס. זה כרוך בחישוב העלות הכוללת שנדרשת כדי ליצור את המוצר והוספת מרווח רווח שנקבע מראש כדי להגיע למחיר מכירה.

תמחור עלות פלוס דומה לתמחור הרווחיות הגולמית בכך שהמטרה היא שמכירות יעלו עלויות באחוז מסוים. עם זאת, מה ששונה בתמחור עלויות פלוס הוא שכל העלויות שלך נחשבות, ולא רק בעלויות מוצר ישירות. פירוש הדבר שכל מרווח שנקבע מראש שתבחר בנוסחת תמחור העלות-פלוס שלך יהיה רווח טהור.

כדי לקבוע את העלות ליחידת המלאי, הוסף את כל העלויות שאתה מצפה להוצאות כדי להישאר בעסק. כלול עלויות מוצר ישירות יחד עם עלויות תקורה קבועות כגון משכורות, ביטוח, הטבות, הוצאות משרד ושכר יועץ. חלק את סך ההוצאות שלך במספר היחידות שאתה חושב שאתה יכול לייצר ולמכור מדי שנה כדי למצוא את עלות המוצר שלך.

לדוגמה, נניח שאתה מחשיב את ההוצאה הכוללת כ- 50,000 $ אם אתה מוכר 1,000 יחידות מלאי, ואתה רוצה שולי רווח של 20%. העלות שלך ליחידה היא 50 $ ומחיר המכירה שלך יהיה 50 $ כפול 1.2 (100% פלוס 20%), או 60 $.

שיקולי שוק

עליך לתמחר את המוצר שלך או מתחת למה שהלקוחות שלך מוכנים לשלם. הכרת שיעורי מתחרים והבנת הרגישות למחיר של המוצר יכולה לעזור לך לעשות זאת.

מחירים מתחרים

מחירי המתחרים שלך הם אמת מידה טובה למה שאתה יכול לגבות עבור מוצר. כדי לתמחר את המוצר שלך באופן תחרותי, בחר מספר הדומה למוצרים ושירותים שאותם רמת איכות וערך זהים.

אם למוצר שלך יש יותר פונקציונליות או אורך חיים ארוך יותר מאלה של המתחרים שלך, יתכן שתוכל לתמחר אותו מעט יותר. לעומת זאת, אם המתחרים שלך מוכרים את הגרסה המתקדמת של מוצר ואתה מוכר את גרסת הערך, אתה יכול להחליש את המחירים שלהם.

שקיפות מחירים ורגישות

בהתאם לאופי המוצר שלך, יתכן וייתכן שלא תהיה לך גמישות להעלות את המחירים שלך משיעור השוק. אם מחירי המוצרים הם שקופים והמוצר שלך ניתן להפשטה יחסית, מחירו צריך להיות די קרוב לשיעור השוק המתמשך. לדוגמה, על פי יזם, אם אתה בעל חנות רכב וכל אחד מהמתחרים שלך גובה 100 דולר עבור שמשה קדמית חלופית, זה מה שאתה צריך לחייב.

עם זאת, אם אתה מוכר מוצר ברגישות נמוכה יותר למחיר, מחיר המכירה המדויק שלך לא משנה כל כך. רגישות למחירים, המכונה גם "גמישות מחירים של ביקוש", מייצגת האם לקוחות קונים מחיר למוצר מסוים או לא.

אסטרטגיית מיתוג Insider מציינת כי בדרך כלל מיוחסים רגישות מחירים נמוכה לשירותים עם עלויות מיתוג גבוהות (העלות שנגרמה לשירות לשירות של מתחרה), אלה שעבורם המחירים הממוצע אינם ידועים ומוצרים עם מעט תחליפים. בנוסף, ניתן לייחס זאת לפריטים ולשירותים שאינם גובים הכנסה רבה לפי שיקול דעת, כמו גם לצרכים מוחלטים.

לדוגמא, מים בבקבוקים בפארק שעשועים הם בעלי גמישות מחירים נמוכה מכיוון שיש בהם מעט תחליפים, אינם זקוקים להכנסות שיקול דעת רבות ויכולים להיות הכרח מוחלט. שירות ייעוץ עסקי ייחודי שלגביו מעטים מתחרים והמחירים אינם ידועים יחסית יש לו גם רגישות מחירים נמוכה.

אסטרטגיית תמחור

האם אתה רוצה שהמוצר שלך ייחשב לראש השורה, או שהוא ניתן לשימוש בלבד? שניהם הם מודל עסקי בר-קיימא, אך הבחירה שלך משפיעה על אופן קביעת המחירים.

מנהיגות או בידול עלות

בספרו "אסטרטגיות תחרותיות: טכניקות לניתוח תעשיות ומתחרים", טוען הכלכלן מייקל פורטר כי אסטרטגיות תמחור נוטות להיכנס לאחת מכמה קטגוריות בסיסיות. האחת היא מנהיגות עלות, הכרוכה בשמירה על עלויות נמוכות ככל האפשר ותחתית מתחרים. השני הוא להבדיל בין המוצר שלך, המאפשר לך למכור אותו במחיר של דולר עליון. בתוך זירת האלקטרוניקה, Dell מובילה בעלויות עבור מחשבים ניידים, ואילו אפל מבדילה.

מנהיגות עלות יכולה להיות קשה לעסקים קטנים. הסיבה לכך היא שכדי להצליח אתה זקוק לעלויות נמוכות במיוחד המגיעות בדרך כלל עם יתרונות גודל. אתה צריך גם למכור מוצרים בכמויות גדולות כדי לפצות את הרווחיות הנמוכה שלך.

כדי לבדל את המוצרים שלך, אתה צריך להציע ללקוחות שלך איכות או שירות שהמתחרים שלך לא עושים. Kissmetrics מציין כי דרך נהדרת להבדיל את החברה שלך היא לבנות שותפויות אסטרטגיות עם עסקים המציעים שירותים משלימים. לדוגמה, אם אתה פיזיותרפיסט, שילוב כירופרקט ומטפל בעיסוי שלך עשוי להבדיל את העסק שלך ולהצדיק תעריפי פרמיה..

מנהיגות אובדן

הכלל המסורתי של תמחור הוא תמיד למכור את המוצר שלך תמורת יותר ממה שעולה לעשות - כלומר, אלא אם כן אתה רוצה להפוך את המוצר שלך למוביל הפסדים. תמחור מובילי אובדן הוא מעשה תמחור של מוצר מתחת למחיר כדי לפתות לקוחות מהמתחרים שלך. לאחר מכן אתה משתמש במוצר מוביל ההפסד כדי למשוך לקוחות לרכישות רווחיות יותר.

כדי לבצע אסטרטגיה בהנהגת אובדן בהצלחה, עליכם למכור מוצר נוסף המשלים את מנהיג ההפסד או הופך אותו לתפקודי לחלוטין. לדוגמה, HP הנחה את מחירי המדפסות כך שתוכל להרוויח ממכירת מחסניות. אמזון מוכרת את קינדלס במחיר מוזל מכיוון שהיא מחזירה את הרווח בספרים האלקטרוניים שהלקוחות רוכשים.

יש כמה מלכודות באסטרטגיית מנהיגות ההפסד שצריך להיות מודעים לה. היצרנים לא תמיד שמחים אם מוכרים את המוצרים שלהם במחיר מוזל בצורה דרסטית, אז התייעצו איתם לפני כן. יתר על כן, מדינות מסוימות אוסרות על קמעונאים למכור מוצרים בהפסד. עיין בחוקי תמחור טורפים לפני שתמשיך.

מכירות, הנחות ומבצעים

זה יכול להיות מפתה להציע הנחות לפיתוי לקוחות חדשים ולהעביר מוצר. אבל לפעמים, ההצעה של הנחה לא שווה את זה בסופו של דבר, מכיוון שבמקרים מסוימים הנחות עלולות להוריד את הערך הנתפס של הלקוחות של המוצר והמותג שלך..

הנחת הנחות מביאה בדרך כלל לקוחות שקונים על בסיס מחיר. זה מקשה להעלות את המחירים בעתיד או אפילו לשכנע את הלקוחות לשלם מחיר מלא. ל- Price Intelligently ישנם נתונים די משכנעים המראים כי הנחות אינן מובילות להכנסות בר-קיימא.

הנחות בתפוצה רחבה

הרווארד ביזנס סקירה מציין שלעתים, הגיוני להציע ללקוחות הנחה לרכישה בכמויות גדולות מכיוון שזה עוזר לכם לאבטח לקוחות בשוק תחרותי. זה גם מעודד לקוחות לבצע הזמנות גדולות יותר, אשר נוטות להיות רווחיות יותר מסדרת הזמנות קטנות. קל להשתמש בכל זאת בהנחות נפח, לכן חשבו הרבה זמן אם זה באמת הכרחי לפני שתחליטו לעשות זאת.

להוסיף ערך

במקום להציע הנחה שלילית, התמקד בהוספת ערך למוצר שלך. נסה אסטרטגיה של שני-אחד-אחד מעל 50% הנחה כדי שהלקוחות שלך יקבלו יותר מוצרים כשהם מנצלים את ההצעה. קידום מוגבל בזמן המציע חודש נוסף של שירות או מוצר תוספות יכול להרחיק הרבה יותר מאשר פשוט לחתוך מחירים.

תמחור דגמים

לפעמים, איך לבנות את המחירים שלך חשוב יותר מאשר מחיר המכירה בפועל. מודלים מסוימים של תמחור מעודדים לקוחות לקנות יותר, בעוד שאחרים יוצרים יותר סיכון עבורך כבעלי עסק.

תמחור ממוצע

תמחור ממוצע כרוך במכירת מספר מוצרים בנקודות מחיר שונות. דוגמה קלאסית לכך היא אפשרויות רכב: אתה יכול להשיג מכונית בדגם בסיס במחיר נמוך, לשלם מעט יותר עבור כמה שדרוגים, או לרכוש מהדורת יוקרה עם כל הפעמונים והשריקות..

תמחור משופר הוא מושך את הצרכנים מכיוון שהם יכולים למצוא אפשרות שמתאימה לצרכים שלהם ולתקציב שלהם. זה עובד גם כשאתה רוצה לתפוס נתח שוק גדול מכיוון שאתה מספק אפשרויות עבור מגוון רחב של צרכנים.

כדי שמבנה תמחור שכבתי יעבוד, כל אפשרות חייבת לספק רמת ערך שתואמת את נקודת המחיר שלה. אם אתה רוצה שלקוחות ישדרגו מרמת הבסיס, קפיצת המחיר צריכה להיות נמוכה מספיק כדי שהם ירגישו שהם מקבלים ערך. אפשרויות ותוספות שיש בהן משיכה צרה אך מספקות ערך גבוה צריכות להיכנס לשכבות התמחור הגבוהות יותר.

תעריף לשעה לעומת תעריף קבוע

כבעלים של עסק מבוסס שירות, תמחור השירותים שלך לפי שעה לפי הגיוני. אתה יודע שתפוצה על הזמן והמאמץ בפועל שהשקעת. הלקוח שלך, עם זאת, עשוי להיות יותר נוח עם תעריף קבוע או חוזה בתשלום קבוע. זה יכול להופיע אם הלקוח שלך הוא חלק מעסק עם תקציב ספציפי לפרויקט.

חוזה בריבית קבועה מגדיל את הסיכון שלך כבעל עסק. המשמעות היא שאם הפרויקט לוקח הרבה יותר זמן מהצפוי, הוא הופך להיות פחות רווחי. כדי לפצות על סיכון זה טוב לתמחר חוזים עם קבוע קבוע גבוהים מכפי שהייתם חוזים בשיעור שעתי. לדוגמה, אם אתה מחייב את הלקוחות שלך בדרך כלל $ 50 לשעה, גבה $ 60 לשעה כשאתה בונה הצעת מחיר לחוזה קבוע. לחלופין, אתה יכול לבקש להכניס את מספר השעות שהוקדש ללקוח, ואחריו הזמן שלך עולה נוסף.

מנויים

עסקים יכולים ליהנות ממכירת שירותים על בסיס מנוי ולא מחיוב על בסיס שעתי. מחיר מודיעין ממליץ להציע ללקוחות אפשרות מנוי חודשית ושנתית כאחד. מנויים חודשיים פופולריים בקרב לקוחות מכיוון שיש להם עלות חזיתית נמוכה יחסית ומחסום כניסה נמוך.

עם זאת, במידת האפשר, קבל לקוחות לבחור בתכנית שנתית. הנחה את התוכנית השנתית שלך ב- 15% עד 20% כתמריץ להרשמה. זה לוקח הרבה זמן וכסף לרכוש לקוחות חדשים, ותוכניות שנתיות מצמצמות את התעסוקה של הלקוחות. כמו כן, אתה מקבל נתח גדול של מזומנים מראש ממנוי שנתי, המשפר את תזרים המזומנים.

תמחור מקובץ

על ידי הצעת הנחה על חבילה של מוצרים או שירותים אתה יכול לגרום ללקוחות שלך לרכוש יותר ממה שהם עשויים לקנות בדרך כלל. פורבס מציין כי צרור מוצרים הוא אסטרטגיה טובה, ומציינת כי נינטנדו מכרה את הכמות הגדולה ביותר של המוצר כאשר צרפה יחד קונסולות ומשחקי וידאו..

עם זאת, אם אתה מתכוון לצרור, הקפד גם להציע את המוצרים à la carte. לקוחות מוכנים יותר לקנות מוצר מצרף אם יש להם גם אפשרות לקנות כל רכיב בנפרד, בהנחה שהצרור מציע הנחה.

פורמט מחיר

פרטים קטנים במודל התמחור שלך חשובים. ברוב קטגוריות המוצרים, הצרכנים מעדיפים מחירים מוזרים על פני אפילו כאלה. משמעות הדבר היא שמוטב לך לתמחר את המוצר שלך ב- $ 9.99 או $ 9.95 לעומת $ 10 שטוח. מחקרי תמחור שהובאו על ידי חברת Fast מציעים גם לצרכנים לרכוש יותר כאשר מפוארים המילה "דולרים" ממה שהם עושים כאשר במחיר מצורף שלט דולר..

מילה אחרונה

תמחור המוצר שלך לא נוגע רק לפורמולה - הוא דורש הבנה מעמיקה של העלויות שלך, אופי המוצר שלך, מחירי השוק וכיצד הלקוחות שלך תופסים ערך. וברגע שתגדירו את המחירים, אל תנוחו על זרי הדפנה. ככל שהסביבה העסקית משתנה, על המחירים שלך ל. המשיכו עם מגמות שוק, עלויות עסקיות ושיעורי מתחרים, ובצעו התאמות בהתאם לצורך.

האם יש לך הצעות נוספות לתמחור מוצרים ושירותים?