15 דרכים בטוחות להגדיל את ההכנסות בעסק שלך
הכלכלה הלקויה בשנים האחרונות פגעה בעיקר בעסקים קטנים. בין אם אתה בין החברות המושפעות או סתם ברצונך להגדיל את המכירות שלך, האסטרטגיות הבאות לגיוס הכנסות יעילות ברוב המצבים. עם זאת, החלטתך ליישם אחד מהם צריכה להיות מבוססת על מספר גורמים:
- תאימות האסטרטגיה למוצרים שלך
- ההבנה שלך במניעי הקונים כאשר הם רוכשים את המוצרים שלך
- הנכונות והיכולת של החברה שלך ליישם את האסטרטגיה ביעילות
- האם המתחרים יעתיקו את האסטרטגיה שלכם ויהללו את השפעת השינוי
- הציפיות שלך מהכלכלה העתידית והשפעותיה על העסק שלך
אמנם ניתן ליישם כל אחת מהאסטרטגיות לבד, אך תוכלו ליישם כמה מהן בו זמנית כדי להשפיע יותר על ההכנסות.
הרחב את השוק שלך
הרחב את בסיס הלקוחות הקיים שלך עם מוצרים חדשים, טריטוריות גאוגרפיות חדשות ומשאבי מכירות נוספים:
1. הוסף שירותים משלימים למוצרים קיימים
הוספת שירותים או מוצרים משלימים עשויה לעזור לך להשיג לקוחות חדשים, כמו גם לשמור על קיימים. לדוגמה, חברת מכסחות דשא או גינון עשויה להוסיף תחזוקת בריכות שחייה תמורת עלות קטנה נוספת. אף אחד מהשירותים אינו מורכב מבחינה טכנית או קשה למסירה, שניהם דורשים ביקורי בית קבועים, וכל אחד מהם מהווה נטל על בעל הבית.
באופן דומה, חברת תיקונים לבית יכולה לשרת בקלות את השוק המסחרי עם אותם צוותים וציוד המשמשים בעסק המגורים הרגיל שלה. ניתן למכור חוזים למתן תחזוקה עתידית או אחריות מורחבת כמעט עם כל ציוד ההון. עיין במוצרי המתחרים שלך לקבלת רעיונות. אם למישהו, אפילו למתחרה, יש "אקסטרה" שפונה ללקוחות, העתק אותו.
2. הרחב את אזור השוק הגיאוגרפי
עסקים קטנים רבים מגבילים את מאמצי השיווק והמכירות שלהם לאזור המיידי שמסביב למיקום המרכזי של העסק שלהם. מפיץ של ציוד מגרש משחקים של דאלאס גילה שאף אחד ממתחרותיו לא שיווק בכמה מפרברי העיר, ככל הנראה מכיוון שאף מפיץ לא נמצא בתוך אותן יישובים. העלות הנוספת לכיסוי השוק הגדול יותר הייתה מינימלית והכפילה את המכירות הפוטנציאליות יותר מכפליים. אל תניח כי שוק אחר מוגש ללא חקירה.
3. הזן הסכמי מכירות שיתופיים
צור קשר עם חברות שמוכרות מוצר או שירות משלים עם בקשה למכור גם את המוצרים שלך. לדוגמה, חברות חומרת מחשבים לרוב מוכרות תוכנה, המאפשרת את מכירת החומרה שלהן. יתר על כן, מפיצי מזון לחיות מחמד מציעים ויטמינים קנייניים וריהוט לחיות מחמד, ועסקי שיפוץ בית מוכרים גם גינון.
חברות רבות מחפשות באופן פעיל מוצרים משלימים מכיוון שהן מוסיפות מעט מאוד להוצאות שיווק ומכירות - זה רק עניין של למצוא את השותף הנכון. הוספת אנשי מכירות נוספים ללא עלות מהכיס מהווה הגברת מכירות בטוחה.
שפר את אסטרטגיית התמחור שלך
מחיר הוא הגורם החשוב ביותר בהחלטה לרכוש מוצר או שירות. מחיר נמוך יכול לייצג "עסקה" או איכות נמוכה במוחו של הקונה.
לפני שתיישם אסטרטגיית תמחור כלשהי, דע כיצד הלקוחות שלך מרגישים לגבי המוצר שלך כך ששינוי במחיר מעודד את התנהגות השוק שאתה רוצה. קחו תמיד את המחירים שלכם כ"זמניים "והתאימם להתאמה לשוק ונסיבות תחרותיות.
4. העלו או הורידו מחירים
מחירי המוצרים משתנים ללא הרף, לכן אל תהסס להתאים את המחירים כך שיעמוד ביעדים שלך או במצב השוק. עליית מחירים מיידית תביא לחברה הכנסות ורווחים נוספים אם עליית המחירים לא תשפיע לרעה על המכירות. הפחתת מחירים תמריץ יותר מכירות ותיקח את נתח השוק מספקים אחרים. הידיעה כיצד המוצרים שלך משתווים למוצרים דומים מנקודת מבטם של הקונים, כמו גם למחירי מוצרים תחרותיים, תאפשר לך למצב את המחירים הטובים ביותר בשוק.
שינוי מחירים עשוי "לטלטל את העניינים", לכן עליכם להיות רגישים במיוחד לתגובת הלקוחות והסיכויים שלכם עם עליית המחירים החדשים. אם התגובה אינה חיובית, תוכלו לבצע התאמות נוספות, כולל חזרה למחירים הישנים.
אתה יכול לשקול גם להעלות את המחירים באופן קבוע. צרכנים לעתים נדירות מגיבים לעליית מחירים קלה ולעיתים קרובות מתעלמים מהם. אמנם עלייה קטנה במחיר עשויה שלא להיראות משמעותית בהשוואה למחיר המלא, אך השפעת העלייה על הרווחים מוגברת מאחר והעלייה תזרום ישירות לשורה התחתונה.
5. מוצרי חבילה
כצעיר מכרתי נעלי נשים בחנות נעליים באוסטין. הנעליים נועדו לשוק ההמונים ומחירן למשוך נשים שרוצות מראה יפה ללא עלות של מותג מעצבים. החנות הציעה גם תיקים וכובעים שנועדו להשלים כל זוג נעליים.
הנהלת החנות "איגרה" לעיתים קרובות את הנעליים, התיק והכובע יחד במחיר שהיה נמוך ב -25% מאשר אם המוצרים נרכשו בנפרד. התוצאה: יותר ממחצית מכירות הנעליים היו בצירוף רווחיות גבוהה יותר הכוללת. אם אתה מוכר מוצרים שבאופן טבעי הולכים זה לזה, או שמשמשים לאותה משימה או באותה זמנים, שקול למכור אותם כחבילה.
6. הוסף, צמצם או ביטל חיובי משלוח וטיפול
במקום העלאת מחיר מוצר, שקול להוסיף דמי משלוח וטיפול. ההשפעה נטו על ההכנסות זהה תוך הימנעות מהפחתת הקונה לעליית מחירים. אם אתה כרגע גובה תשלום עבור משלוח וטיפול, שקול להפחית או לבטל את החיוב עבור מסגרת זמן מסוימת כדי לעודד מכירות.
7. הצע הנחות מיוחדות
הנחות, המשווקות כראוי, מייצרות הזדמנות קנייה מיוחדת במוחם של הצרכנים, ולעתים קרובות מדרבן אותם לנקוט בפעולה. ניתן להחיל את ההנחות על מוצרים מוגבלים, כמו מותג של יצרן בודד, קטגוריה מוגבלת כמו ציוד לבית ספר, או על כל המוצרים הנמצאים במכירה רחבה בחנות.
למעשה, תוכלו ליצור סביבת מכירה כמעט מכל סיבה שהיא:
- הנחת כמות: כאשר שניים או יותר מאותו מוצר נרכשים בו זמנית
- Tie-In Discount ("Bundling"): כאשר נרכשים שני מוצרים שונים או יותר בו זמנית
- הנחה עונתית: כאשר קונים מוצרים במסגרת זמן ספציפית
- הנחה מותנית: כאשר המוצרים שנרכשו משמשים או משופצים מחדש
- הפחתת הנחות: כאשר המוצרים שנרכשו "מורחקים" מתכונה אחת או יותר
8. הציעו הנחה
הנחה היא הנחה נדחית, המנפיקה אחוז מהמחיר במזומן לאחר רכישת המוצר. הם פופולריים בקרב צרכנים, והם קשורים לעתים קרובות למכירת מכוניות חדשות. על פי הנחות ג'ון קורוויל, פרופסור לשיווק בבית הספר למינהל עסקים בהרווארד, בדרך כלל שיעורי הפדיון הם פחות מ- 50%. המשמעות היא שההנחה המתוקשרת יכולה להיות יעילה בייצור מכירות נוספות בעוד ששיעור הפדיון הנמוך מוריד את עלותה.
בצד השלילי, אי מימוש הנחה מיידית עלול לגרום ליחסי לקוחות רעים. בגלל התלונות הגוברות, חברות מסוימות הפסיקו את תוכניות ההנחות.
9. השתתף בתוכניות קופונים
הקופונים הופצו זה מכבר דרך יעילה לפרסם מוצרים ולהגדיל את המכירות באמצעות עיתונים ומגזינים. האינטרנט הציג קופונים אלקטרוניים והקטין עוד יותר את עלות ההפצה. אתרי דילים יומיים כמו Groupon ו- LivingSocial מחפשים באגרסיביות חברות שמוכנות להציע את מוצריהן בהנחה בתמורה לחשיפה לשווקים הגדולים של משתמשי הקופונים. צוברי קופונים מקומיים משלבים בין הצעות של חברות שונות לספרים, שנמכרים או נמסרים לרוכשים פוטנציאליים. חקר את השוק ומצא מנפיק קופונים למוצרים שלך.
הפעל מחדש את ערוץ המכירות
אם אתה רוצה להגדיל את המכירות, אתה צריך לייצר התלהבות וסיבה לקנות. אלה מספר טיפים שתוכלו לעקוב אחריהם כדי להרגיז את הדינמיקה בשוק הנוכחי ולחדש את ההתרגשות מהמוצרים שלכם:
10. הגבירו את בטחונות המכירה שלכם
בעלי העסקים לרוב מתעלמים מהחשיבות של בטחונות מכירות - עלונים, מצגות, גיליונות נתונים על מוצרים, תמונות - אף שמטרת היחידה של הבטוחות היא להפוך את מאמץ המכירות לקל ויעיל יותר. כתוצאה מכך, המידע המוצג לקונים פוטנציאליים הופך להיות מיושן, לא מדויק ומטעה. אתרי אינטרנט סובלים לעתים קרובות מאותה מחלה, והמבקרים באתרים מתדלדלים.
בטחונות המכירה שלך, כולל האתר שלך, משקפים את החברה שלך. מסמך תוסס בצבע בהיר, מושלם עם רישומים ותמונות, מושך את תשומת ליבו ומייצר התרגשות בתכניו; חומרים משעממים ומשעממים בדרך כלל זורקים ללא מחשבה שנייה.
בדוק את חומרי המכירה שלך, פריט אחר פריט, כדי לבדוק אם הם מעבירים את הדימוי והמסר שאתה רוצה להציג ללקוחות שלך:
- האם הם כוללים את כל המוצרים שלך ואת החידושים האחרונים שלהם?
- האם הם מראים כראוי את היתרונות של המוצרים שלך על ידי קישור בין תכונות לתועלות?
- האם הם מעבירים תחושת דחיפות עם הוראות נוחות לרכישה?
אם העלונים, המצגות, גיליונות הנתונים של המוצר, תמונות או אתר האינטרנט שלך אינם מציגים מידע בפשטות ובבהירות אשר ידרבן את פוטנציאלך לנקוט בפעולה, הגיע הזמן לעצב אותם מחדש.
11. תמריץ את שותפי המכירות שלך
בחן את מבנה העמלה שלך כדי "לטלטל" את כוח המכירה. מרבית לוחות הזמנים של העמלות מכוונים כאשר איש המכירות מקבל שיעור עמלה נמוך יותר ככל שמכירותיו גדלות. אם אתה משתמש בגישה זו, הפוך את יחס התמריץ מלמעלה למטה על ידי הגדרת העמלות הגבוהות יותר לגבי נפח המכירות הגדול יותר.
לדוגמה, במקום לשלם את העמלה הגבוהה ביותר בשיעור התחתון, תגמל את אנשי המכירות העליונים בעמלות גבוהות יותר. תוכנית פיצויים מסוג זה מיישרת את האינטרס של החברה ושל המוכר. ההבטחה להכנסות גבוהות עוד יותר ככל שהמכירות גדלות היא תמריץ רב עוצמה לייצר יותר מכירות.
לקבלת דחיפה זמנית בהכנסות, צרו תחרות מכירות בה אנשי המכירות מתחרים על פרס מזומן, טיול יוקרתי או כל תנאי מבוקש אחר אם הם מגיעים לרמת מכירות או חשבונות חדשים. אם הצליח, עקוב אחר תחרות אחת אחרי השנייה עם פרס אחר בכל פעם.
12. חידשו קשרים ישנים
קל יותר למכור ללקוח ותיק מאשר למצוא לקוח חדש. מוצרים שנרכשו בעבר נשחקים, נשברים או מתיישנים. פיתוח תוכנית שיווק לתקשורת עם לקוחות פוטנציאליים ותיקים, ופנה אליהם על בסיס קבוע לגבי החברה שלך ועל המוצרים שלך. בקש מהלקוחות הוותיקים שלך הפניות והפניות בכתב. גרמו להם להרגיש כאילו הם מרכיב חשוב בהצלחתכם.
13. קבל כרטיסי אשראי
קבלת כרטיסי אשראי לתשלום היא יתרון עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך והיא שיטה מוכחת לעודד מכירות במהירות. אם אינך מאשר כרגע כרטיסי אשראי, גש לבנק שלך או למוסד הפיננסי המקומי וצור חשבון מייד. העלויות הראשוניות של ההתקנה יתאוששו במהירות ואפשר לשקול את דמי העיבוד הקטנים במחיר הקמעונאי.
בדוק האם מקורות אשראי אחרים עשויים להיות זמינים ללקוחות שלך. זיכיונות, למשל, יכולים לפעמים להיות ממומנים באמצעות תוכניות של מנהל עסקים קטן בארה"ב. חברות ויצרנים פיננסיים עשויים לספק כספים לרכישת ציוד הון גדול יותר או נדל"ן. יש הרבה מקורות אשראי עצמאיים העומדים לרשות הקונים - התפקיד שלך כמוכר הוא לזהות את אותם מקורות ולהקל על החיבור בין הקונה למלווה..
14. הכן תוכנית Layaway
תוכנית פרישה - סוג חלופי של הצעת אשראי ללקוחות - היא דרך לאפשר ללקוחות שלך לשלם במועד מבלי שתצטרך להסתכן בסיכון פיננסי. Layaway הייתה אסטרטגיה קמעונאית פופולרית מאוד לפני צמיחת כרטיסי האשראי הנרחבת, ונראה שהיא חוזרת לאופנה כשצרכנים מתנגדים לקחת חובות.
כמוכר, החשש העיקרי שלך אם אתה מיישם תוכנית זו הוא להיות בטוח שמוצר הפרישה אינו מתכלה או ייחודי, מה שעלול להגביל את מספר הקונים החדשים אם הקונה המקורי יחזור לרכישתו.
15. הוסף מכירות מנויים
עיתונים, מגזינים ומוצרים אחרים המשמשים באופן קבוע משאילים את עצמם לתשלומים מקדימים בתמורה לסדרת משלוחים עתידיים של המוצר. בנוסף להבטיח מכירות עתידיות עבור החברה, למערכת מנויים יש את היתרון לייצר מזומנים לפני שנוצרת הוצאה משמעותית. אם יש לך מוצר או שירות שנרכשים על ידי הלקוחות שלך באופן קבוע, שקול להקים תוכנית מנוי.
מילה אחרונה
תיאורטיקנים עסקיים רבים טוענים כי עסק צומח או יורד. חברות מצליחות ממציאות את עצמן מחדש על ידי הקשבה ללקוחות שלהן ועל ידי התאמת המוצרים, אסטרטגיות המכירה והתהליכים שלהן כדי לעמוד בפרדיגמה המשתנה ללא הרף. כל אחת מהאסטרטגיות הללו הן מחוללות הכנסות רבות עוצמה בנסיבות הנכונות, אך הבחירות האופטימליות עבור החברה שלך יהיו תלויות בהבנתך ובידע שלך לגבי הלקוחות שאתה משרת..
אילו שיטות אחרות אתה יכול להציע להקפיץ הכנסות בעסק שלך?
