מה מכירת קשרים - איך להיות איש מכירות טוב

העקרונות בהם תומכת קרנגי ממשיכים להיות תקפים כמעט מאה מאוחר יותר. למה? כי הטבע האנושי לא משתנה. כל אחד מאיתנו רוצה להרגיש חשוב ומיוחד, ואנו נמשכים באופן טבעי לאלו שגורמים לנו להרגיש טוב יותר עם עצמנו - הם מסוג האנשים שאנחנו רוצים להיות כמו ולהיות בסביבה.

מערכות יחסים חשובות במיוחד במכירת מוצרים או שירותים ושמירת לקוחות. ס 'אנתוני ינרינו, יועץ שעובד עם ארגוני מכירות, בוטה בקשר בין מכירות למערכות יחסים, וקובע כי איש מכירות הוא "בראש ובראשונה מנהל מערכות יחסים." תהליך השימוש בכלים של בניית מערכות יחסים כדי לעודד מכירות מכונה בדרך כלל "מכירת יחסים."

בעולם המודרני אנשים מתבצרים ללא הרף על ידי אנשים אחרים המנסים למכור להם מוצר או שירות. טכנולוגיה חדשה שמחנכת, מבדרת ומקרבת אותנו פירושה כי פניות - מכתבים, דואר אלקטרוני, מודעות אינטרנט, קטלוגים ועלונים, הודעות טלפון ומודעות טלוויזיה - מתרחשות מסביב לשעון. כתוצאה מכך, הרוכשים הפוטנציאליים נזהרים מתביעות מוצרים וחשדנים כלפי מי שמממן את המוצר. אנו מגדלים פגזים קשים ומתרגלים שמיעה סלקטיבית כדי להגן על פנקסי הכיס ועל השפיות שלנו, ומורידים את המשמר שלנו רק לאלה שאנו סומכים עליהם.

מכירת יחסים ומכירות

מערכות יחסים מתחילות עם מכרים, שחלקם מתקדמים לידידות ופחות עדיין לבני זוג מהימנים. מערכות יחסים מתפתחות ככל שהאמון הולך וגובר, הנשלט על ידי תחושת הערך שכל אחד מהצדדים מעניק לאחר. תמיד מתעוררים סכסוכים בין שני צדדים, והיכולת לפתור סכסוכים היא מבחן של מערכת יחסים. אנשי מכירות רבים לוקים בסכסוך ואינם מסוגלים להתמודד עם התנגדות של קונה, אולי משום שהם מפקפקים בערך המוצרים או השירותים שהם מציעים לרוכש הפוטנציאלי..

מילונים מגדירים את המכירה כ"שכנוע או גורם למישהו לקנות, בעוד שוויקיפדיה מגדירה את פעולת המכירה כ"להטעות, לרמות או לתמרן מישהו. " כתוצאה מכך, הרוכשים הפוטנציאליים למדו להיזהר מתביעות המוצר ולחשד כלפי האדם שמממן את המוצר. קרנגי, בהכרה באי-האפשרות לנסות לשכנע אדם זר לקנות משהו שהוא או היא לא רוצים ולא צריך, קבעה, "יש רק דרך אחת תחת גן עדן גבוה לגרום למישהו לעשות משהו. האם אי פעם עצרת לחשוב על זה? כן, רק דרך אחת. וזה על ידי גורם לאדם האחר לרצות לעשות את זה. הדרך היחידה שאני יכול לגרום לך לעשות הכל היא לתת לך את מה שאתה רוצה. "

יצירת ומשלוח ערך ללקוחות פוטנציאליים, לקוחות, חברים ומקורבים זה מה שמכירת מערכות יחסים עוסקת בה. זה דורש אמון הדדי בין הצדדים - הרוכש מאמין כי המוכר אומר את האמת ומציע מוצר בעל ערך אמיתי לקונה; המוכר מאמין שהרוכש בסופו של דבר יגמול אותו על כנותו, חריצותו ועבודתו מטעם הקונה.

ד"ר ארמין פלק, כלכלן באוניברסיטת בון, הציע "תיאוריה של הדדיות" בגיליון פברואר 2006 של "משחקים והתנהגות כלכלית", בו הוא הציע כי אנשים תמיד יתגמלו מעשים אדיבים ויענישו פעולות לא-טובות. הוא טוען שאנשים מעריכים את טובת הפעולה לא רק על פי תוצאותיה, אלא גם על פי כוונתה הבסיסית. התיאוריה שלו מסבירה מדוע התוצאות והתוצאות נוטות להיות הוגנות (משביעות רצון לכל צד) כאשר שני הצדדים פעילים הדדית, ולא הוגנים כאשר צד אחד מכריח את הצד השני. אם כי יש שיאמרו כי הממצאים היו סבירים, אולם התיאוריה היא הבסיס למכירת מערכות יחסים.

אמון: המרכיב הקריטי למכירת יחסים

לא כולם נולדים עם אישיות המאפשרת להם לפגוש ולשבת אנשים בקלות. חלקנו שמורים יותר, אפילו ביישנים, כשמפגשים אנשים חדשים. עם זאת, אפילו הביישנים שבינינו יכולים לבנות קשרים קרובים וארוכי טווח - לא להיות מה שאנחנו לא, אלא להיותנו שאנחנו. זו לא היכולת של אדם להצחיק אנשים, אלא הנכונות שלהם להיות כנים ולשתף את עצמם היא זו שמאפשרת מערכת יחסים מתמשכת ובוטחת. אלה אותן תכונות שאנשים כריזמטיים מתרגלים.

אמנם מערכות יחסים יכולות להתפתח במהירות, אך לעיתים רחוקות הם פורחים בן לילה. מערכות יחסים אמינות דורשות בדרך כלל מפגשים פנים אל פנים מכיוון שבדרך כלל בני אדם דורשים רמזים חזותיים לפני שהם מחליטים על הרגשתנו כלפי אדם אחר. לדוגמה, אנו נזהרים בדרך כלל מאנשי מכירות טלפוניים או פניות בדוא"ל מכיוון שאנו חסרים משוב חזותי כדי לאשר את אמיתותם. אנו מעריכים אנשים באמצעות מגוון של אותות גופניים - חתימות חזותיות ועוריות - אותם אנו משווים אז לסטראוטיפים שונים שפיתחנו במהלך חיינו. המראה שלנו, הבעת הפנים, הצלילים המילוליים והגינונים מייצרים רושם ראשוני שאנו מחזקים או מחליפים עם הזמן במעשים שלנו.

חשיבותה של אמפתיה

אמפתיה היא היכולת להיכנס לנעליו של האדם האחר ולראות דברים מנקודת המבט שלהם. יש מדענים הסבורים כי לבני אדם נטייה טבעית להזדהות, מה שמעיד במצוקתו של תינוק אחד כאשר תינוק אחר בוכה. עם זאת, זוהי נטייה שיש לטפח, מיומנות שיש ללמוד ולשפר אותה לאורך כל חייו של האדם, אם הוא עתיד להתפתח במלואו..

מדוע אמפתיה חשובה במכירת מערכות יחסים? כאיש מכירות, אי אפשר לפתור בעיה או ליצור עונג במוחו של הלקוח שלך אם אתה לא מבין מה הוא או היא מרגישים. על פי מחקר משנת 1964 שדווח בסקירה העסקית של הרווארד, "איש מכירות פשוט לא יכול למכור טוב בלי היכולת שלא תעלה על יסולו ובלתי ניתן להחלפה לקבל משוב חזק מהלקוח באמצעות אמפתיה."

חשיבותה של אמפתיה לא התפוגגה ולא התנתקה במהלך 50 השנים האחרונות. ג'ייסון מ. באיירס, מנכ"ל המחלקה ללימודים מקצועיים ממשיכים במכללת שמפליין, דיווח כי פיתוח אמפתיה יכול "לפרק מחסומים ולפתוח דלתות" - זה הכוח שמניע את הדברים קדימה..

אמנם קשה לזייף אמפתיה, אך ניתן לפתח אותה ולתרגל אותה. הקשבה יעילה היא מרכיב חשוב באמפתיה, כמו גם בפגיעות. חשיפת רגשותינו, שיתוף סיפורי חוויה משותפת ומציאת תחומי עניין משותפים חיוניים ליצירת אמון, הבנה הדדית וקשר אמפטי..

מכירת קשרים כרוכה בשילוב של אמפתיה ופתרון בעיות. בעוד שאמפתיה מאפשרת לך להבין טוב יותר את בעיות הלקוח שלך, היכולת לספק פתרונות אמינים לבעיות אלה חשובה לא פחות.

מפתחות מכירות יעילים

תרגול המפתחות הבאים של מכירת קשרים יכול להגדיל את המכירות שלך ולהפחית את הלחץ. סביר להניח שאתה נהנה יותר מהעבודה שלך ומעריך את הלקוחות שלך במידה רבה יותר.

1. עשה רושם ראשוני טוב

לפני שתפגוש מישהו בפעם הראשונה, הסתכל על עצמך במראה. האם אותו אדם מביט בך בחזרה למישהו שהיית רוצה לפגוש או מוכן לסמוך עליו? עלות הבגדים שלך, סגנון התספורת שלך, או הגובה או המין שלך חשובים פחות מניקיון ומסודר. מראה מקושקש או לא מרושל אולי מתאים במועדון או במגרש אתלטי, אך לעיתים רחוקות הוא מעביר את הרושם הראוי במשרד..

הרגלים טובים להתפתח כך שתוכלו ליצור רושם ראשוני חיובי כוללים:

חיוך. מחקר לאחר מחקר הוכיח בעקביות שאנשים בדרך כלל מגיבים לחיוך עם חיוך משלהם. זה מעורר רגשות חיוביים וביטחון.
לשמור על קשר עין. הימנעות מעיניו של אחר מעניקה רושם של פרביטיות ופחד, כאילו יש לך מה להסתיר. יחד עם זאת, אל תנעו מבט כפי שרוב האנשים מוצאים את זה אגרסיבי ועוין. תרבויות מסוימות עשויות לשקול קשר ישיר עם קשר עין בלתי מנומס, לכן קחו בחשבון את מי אתם פוגשים.
דבר מספיק ברור וברוך כדי להישמע בנוחות. ממלמל או כיסוי הפה שלך כשמדברים זה לא מרתיע ומקשה על ההבנה. אל תדברו קרוב מדי לאנשים כך שתפריעו למרחב האישי שלהם, והימנעו מלדבר בקול רם כל כך שאתם מבהילים אנשים או מושכים תשומת לב לעצמכם.
הגש לחיצת יד חזקה. אל תהיה "מגרסת עצמות" ולא "דג רפוי".

2. תרגול האזנה רדיקלית

יש מעט דברים מתסכלים יותר מאשר לדבר עם מישהו שלא מקשיב. לפעמים, הם ממוקדים בדברים אחרים - טלפון מצלצל, מכשיר טלוויזיה - ולפעמים הם חושבים על מה שהם רוצים לומר בהמשך, חסרי סבלנות לפתוח את פיהם ולהתחיל. סטיבן ר. קובי, מחבר הספר "שבעת הרגלים של אנשים יעילים מאוד: שיעורים חזקים בשינוי אישי", הביע את האמת כשאמר, "רוב האנשים לא מקשיבים מתוך כוונה להבין; הם מקשיבים מתוך כוונה להשיב. "

אתה יכול להפוך למאזין טוב יותר על ידי ביצוע הפעולות הבאות:

התמקדו ברמקול בכך שתעניקו להם את מלוא תשומת ליבכם. זכור שאתה רוצה להעביר כמה הם חשובים לך.
הראה לרמקול שאתה מקשיב על ידי מתן רמזים לא מילוליים, כמו להניד בראשך ונשען קדימה.
שאלו שאלות, במיוחד לגבי הרעיונות שמאחורי המילים. עם זאת, אל תפריע או לא מסכים אלא אם מדובר בעניין של אתיקה עסקית.
עצרו לפני שתדברו בעצמכם. בזמן שאתה רוצה שיחה נוחה וזורמת חופשית, זה לא קשור אליך. חלק מיועצי המכירות מציעים שהיחס הטוב ביותר בין דיבור להאזנה הוא בערך 1: 2, המשקף את המספר הפיזי של הפה לאוזניים. זכור שכשאתה מדבר אתה לא מקשיב.
מראה שפת גוף וטון. מדענים משערים כי שכפול זה מייצר תהודה לימבית בין שני אנשים, מעודד אמון ואמפתיה.
היה נוח עם שתיקה. אנשים עצבים קופצים לכל הפסקה בשיחה. תן לדברים להתבשל כשאתה חושב על מה שנאמר. איכות המידע היא החשובה ולא כמות המילים.

אם אתה נמצא במצב מכירות בו צרכי הקונה הפוטנציאלי מורכבים, אל תהסס לרשום הערות לאחר שתסביר שאתה רוצה להיות בטוח שאתה מבין את עמדתו או שתוכל לחשוב על הפיתרון הטוב ביותר. זכרו שהאזנה פעילה היא מיומנות שניתן לשפר בתרגול - והתרגול מתחיל במודעות עצמית להתנהגותכם ולהרגליכם.

3. תן יותר ממה שאתה לוקח

בעולם העסקים המהיר, זמן פנוי הוא מצרך נדיר. כתוצאה מכך, כולם מנהלים את זמנם, ובמיוחד את הקשר שלהם עם אחרים, כדי להשיג את המטרות המקצועיות והאישיות שלהם בצורה הטובה ביותר. אלא אם כן אתה מישהו שיכול לספק להם ערך, הסבירות שתוכל להציג את המוצרים או השירותים שלך נמוכה.

ג'יל קונרת, אסטרטג מכירות וכותב "מכירה לחברות גדולות", מייעץ ללקוחותיה:

תשאיר את זה פשוט. לקונים אין זמן להתמודד עם מורכבות, מחלוקת או סיבוכים. הגבל את האפשרויות שלהם להחלטה יחידה ויש סיכוי גבוה יותר שתבצע מכירה.
היה חסר ערך. למדו כמה שיותר על העסק של הלקוח שלכם ועל הבעיות שלו. ספק מידע ורעיונות מועילים על בסיס קבוע, אך וודא שהמידע שתמסור ייחשב כבעלי ערך ללקוח, ולא רק מחזק את מכירת המכירות שלך..
יישר תמיד. הלקוחות שלך צריכים לראות קשר מיידי וישיר בין מה שאתה עושה לבין מה שהם מנסים להשיג. אם זה לא רלוונטי למטרותיהם, זה לא רלוונטי.
הבן את סדר העדיפויות של הלקוח שלך. אל תציע פתרונות לבעיות שללקוח אין או שאין לו סמכות לקבל החלטות לגביו. אם אינך יכול לגרום למוצר או שירות שלך למלא צורך מוכר או מיידי, אתה מבזבז את זמנו או את זמנך.

היו מוכנים להציע ערך גם כשלא מקבלים פיצויים. לדוגמה, אמירת לקוח שמוצר של מתחרה עשוי להתאים טוב יותר לצרכיו או לספק היכרות עם קשר יקר ערך הוא הפגנה מוחשית של אמינות וכנות, ועוזרת לבנות מאגר אמון. זה דומה להכנסת כסף לבנק לצורך משיכה עתידית. הלקוחות הטובים ביותר הם אלה שחוזרים שוב ושוב לרכוש את המוצרים שלך. הדרך הטובה ביותר להבטיח שהם יחזרו היא להבטיח שהם עוזבים בתחושה שהם קיבלו ערך רב יותר מששילמו.

מילה אחרונה

אם ברצונך ליהנות מקריירה רווחית וממכרת במכירת מוצר או שירות, עליך להתחבק עם הפילוסופיה והטכניקות המוכחות של מכירת מערכות יחסים. בניית מערכות יחסים ויצירת ערך מחזקות הדדית פעילויות שיובילו להצלחה במכירות וסיפוק אישי. בקיצור, תרגול של מכירת קשרים יביא מכירות רבות יותר, יאפשר לך לעבוד עם אנשים שאתה אוהב, להגדיל את הרווחים שלך ולהרוויח יותר כבוד והכרה כאיש מכירות מקצועי אמיתי..

אילו טיפים נוספים אתה יכול להציע לבניית קשרים עם לקוחות ולקוחות?