כיצד קמעונאים מעודדים רכישת דחפים - פריסות חנות וטקטיקות פסיכולוגיות

אם כן, אל תכו את עצמכם. אמנם יכולות הנחישות והקניות שלך בהחלט יכולות להיחקר, אולם הסופרמרקט, הקניון ואפילו חנות לשיפוץ הבית ממוקמות בכדי לגרום לך לבזבז.

תאמינו או לא, חנויות משתמשות באנשי מקצוע בכדי למפות אסטרטגית את תוכנית הקומה שלהם כדי לפתות אתכם לקנות. כל חמשת החושים, חוסר הסבלנות שלך ואפילו הבטן הרוטטת שלך יכולים לבגוד בך כשאתה מנסה לעשות קניות. אך על ידי הבנת הטקטיקות בהן משתמשים חנויות כדי לגרום לך לקנות, אתה יכול לבחור שלא ליפול להם טרף.

פריסת חנות

אתם עשויים לחשוב על קניות במכולת כאל מעשה של סיבוב עגלה ויתפוס דברים מהמדפים - ואולי אפילו תרגישו די מיומנים כשאתם קובעים מחירי יחידות או קונים קופונים. אבל האמת היא שהמוח שלך מגיב לכל דבר, החל מריח החנות, וכלה בערעור החזותי של התצוגה. קמעונאים רבים - במיוחד בקניונים - נועדו לעודד קניות דחף.

בחן טיול בחנות היפותטית כדי לראות כיצד הם מסתובבים בך:

אזור שחרור לחץ
תחילה נכנסים למבואה של החנות. זה מכונה בדרך כלל "אזור הדיכאון", וזה נועד להביא אותך למסגרת הנפש לקניות. ברוב אזורי הפירוק יש ברכות ידידותיות, מודעות המוצבות על הקירות וכמה מהעסקאות הטובות ביותר של החנות המוצגות בתצוגה. אך ראו הוזהרתם: הפירמידה של נייר טואלט לא באמת מיועדת לכם לתפוס - היא נועדה להוכיח לכם שיש מבצעים גדולים שיש במקום אחר בחנות..

בחנויות בגדים, אזור הדפרפרס הוא המרחב המזמין בחזית העמוס ברעיונות תלבושת חמודים ואפילו מדפי מכירות. אתה עובר ליד הדלת והמכירה לוכדת את עינך, מושכת אותך לחנות לקניות נוספות.

החזית
ברגע שאתה עובר את אזור השחרור במכולת, אתה נכנס למאפייה. למאפייה והמארז החם יש ריח נהדר, כך שכשאתה רעב אתה נוטה יותר לחפש עוף מסביב וקופסת סופגניות שלא תכננת להשיג. לעתים קרובות תוכלו למצוא את קטע התוצרת שנמצא בקדמת החנות, מכיוון שסביר יותר שתשפכו על אוכל נוחות לא בריא ויקר, אם כבר מילאתם את הסל שלכם עם מגוון פירות וירקות..

בקניון, אזור זה של החנות מצוי לרוב בפריטי קידום מכירות. אתה מרגיש שמציעים לך עסקה מהממת, שגורמת לך לרצות להיכנס לחנות ולהמשיך להסתכל. כשאתה אוסף רכישות חדשות, ההוצאות שלך גדלות - בדיוק כמו שהחנות תכננה במקור.

המרכז
יתכן ותבחין שמזון נוחות שנמצא בפחים, קופסאות וקרטונים מהווה את עיקר הפריטים המצויים במרכז המכולת. אתה צריך לעבור לידם כדי לאתר סיכות, כמו חלב וביצים. יתר על כן, אוכלים בריאים כמו פירות יבשים ואגוזים משולבים לעתים קרובות עם זבל איכותי יותר. רוצה קצת בשר מהקצב לארוחת הערב? כנראה שתצטרך ללכת ליד בשר כריך וכלבי תירס כדי למצוא אותו.

חנויות בגדים ונעליים שומרות על מרכז חנויותיהם פריטים במחיר מלא. מכיוון שעליך ללכת לאורך החנות המלאה כדי להגיע לחלק הסיקול מאחור, פריטים במחיר מלא דבוקים בין מכירות נהדרות כך שתראה פריטים ותופס אותם כשאתה הולך. במקרים מסוימים אתה עשוי אפילו להיות מרומה, מכיוון שלעתים אתה חושב שאתה מקבל מחירי מכירה בכל החנות. רק לפני שאתה מוודא שאתה מבין שהתגברת.

לבדוק
יש סיבה שדוכני הקופות הם בחזית החנות - וזה לא בגלל שזה נוח. זה כל כך שעליך לעשות מעבר כפול של כל המעברים לפני שתחזור לחזית לשלם, יגדיל את הסבירות שתבזבז מעל ומעבר למה שתכננת. לפתע, המסע המהיר שלך לחלב הפך לקרב לתמרון התשוקה שלך, ובסופו של דבר אתה אורז את העגלה שלך במאכלים יקרים ולא בריאים ופריטים אחרים..

אם אתה יוצא לחנות בגדים, נעליים או אביזרים נלווים, אתה יכול לצפות לראות פריטים ואביזרים במחירים נמוכים יותר בפחים קטנים סביב הקופה. מכיוון שפריטים אלה מתומחרים לרוב רק עבור $ 1 או $ 2, זה מפתה לזרוק זוג על השיש בנוסף לנסיעה המקורית שלך.

קרב המינים

להיות זכר או נקבה יכול באמת להשפיע על הדרך בה אתה קונה, וחנויות צופות את התנהגות הקניות של שני המינים. עם זאת, חשוב להבין שרוב החנויות מספקות את הקונה הנשי. קונים בדרך כלל קונים בקצב נינוח יותר, והם משקיעים זמן רב יותר בשקלול האפשרויות שלהם. בגלל זה הם מבלים יותר בחנות.

קונים גברים, לעומת זאת, הרבה פחות סבלניים, ובדרך כלל מבלים פחות זמן בחנות מאשר הקונה הנשי הממוצע. למען האמת, אם גבר לא יכול למצוא את מה שהוא מחפש בחנות, סביר להניח שהוא יעזוב אותו וישכח זאת, בעוד שאישה בטח תבקש עזרה - ואולי אף תידבר על ידי איש מכירות מנוסה לרכישה נוספת..

ביגוד
כשמדובר בנסיון לבגדים, גברים הם הטובים ביותר עבור חנויות להשלים את המכירה. למעשה, אם גבר לוקח את הזמן להכניס פריט לחדר הולם, יש סיכוי של 65% שהוא יקנה את הפריט. זו הסיבה שחדרי ההתאמה קרובים יותר למחלקת הגברים מאשר לנשים. קמעונאים של בגדים יודעים שהם צריכים להקל על גברים לנסות חולצה - סביר להניח שהוא יקנה את זה אם ינסה זאת; עם זאת, אם הוא לא יכול למצוא חדר התאמה, סביר להניח שהוא יוותר ולעזוב.

נשים הרבה יותר הפכפכות מגברים, ורוכשות רק 25% מהסחורה שהן בודקות. עם זאת, הם יחפשו חדרים מתאימים עם המון בגדים, ללא קשר למרחקם.

מכשירי חשמל
חנויות שמוכרות פריטי כרטיסים גדולים, כמו אלקטרוניקה, נוטים יותר להגיע לקונה הגברי. הסיבה לכך היא שנשים בדרך כלל יותר מיומנות בכל הנוגע להוצאות: 86% מהנשים בוחנות תגי מחירים, בעוד שרק 72% מהגברים בודקים מחירים. עבור גברים מסוימים היכולת להוציא כסף היא נקודת גאווה, מה שאומר שחוסר הסבלנות שלהם לסיים קניות בשילוב עם חוסר הדאגה שלהם למחיר הופך אותם למטרה מרכזית עבור החנויות היקרות ביותר..

מיתוג
כשמדובר בכוח המותג, נשים מושפעות בבירור, וזו הסיבה שהפרסומות והמודעות מכוונות לרוב לאמהות ועקרות בית. יצרנים יודעים שאמא עלולה להיות נאמנה למותג חיתולים, סוג של מנקה ביתית או לסוג ג'ינס ולהיצמד למותג זה לנצח. גברים הרבה פחות נוטים להישאר עם מותג, כך שלעתים קרובות האופציה הנוחה ביותר או הזולה ביותר היא שעפה מהמדפים - לפחות במחלקת הרכב.

קו התשלום

זה לא סוד שקווי התשלום ברוב הקמעונאים עמוסים ברכישות דחף - כל הורה שמתמודד עם ילד מיילל יודע זאת. אבל חנויות שונות משתמשות בטקטיקות שונות כדי לגרום לך לקנות. עבור חלקם מדובר במדוי רכילות שעודד לכם לדפדף בהם לפני שאתם משליכים אותם על המסוע. עבור חנויות אחרות, כמו Old Navy, קו הקופות מלא בפריטי חידוש. לכו למתחם הביתי ותגלגלו סוללות ברגע האחרון. צרכנים צריכים להיות מודעים לכך שהפחדים שלהם לשכוח משהו עוברים מניפולציה - בשורות קופות רבות מופיעים פריטים שעשויים להזניח, כמו שפתון או תילנול.

בחלק מהחנויות קו התשלום קצר ומתוק בצורה ברכה, בעוד שחנויות אחרות ממש מזמינות אותך להרים כיסא ולקרוא ספר טוב בזמן שאתה מחכה. קמעונאים צריכים להיות זהירים באורך הקווים שלהם, מכיוון שהם יודעים שחלק מהקונים מועדים לוותר ולעזוב ידיים ריקות אם התורים ארוכים מדי.

במקום לגרום ללקוחות להמתין, כמה חנויות - כמו חנות דיסני - יישמו "נמרצות קו": מכונות הסורקות רכישות לפני שהלקוחות מגיעים לקופה. האם הם עושים זאת מתוך טוב לבם? למרבה הצער לא. הסיבה לכך היא שסביר יותר שתחווה את חרטת הקונה בזמן ההמתנה בתור מאשר בכל זמן אחר בתהליך הקנייה. עם זאת, אם הקו קצר ותוכלו לבדוק במהירות, סביר להניח שתשמרו את הפריטים שהבאתם לרשום.

מילה אחרונה

קמעונאים מביאים יועצים ואפילו פסיכולוגים כדי להניע לקוחות כדי לקבל החלטות הוצאות לא טובות ברגע שהם עוברים דרך הדלתות. אבל כל עוד אתה חכם מהטקטיקה שלהם, אתה פחות נופל למלכודות שלהם. קניות במהירות עם רשימת פריטים נחוצים (ובבטן מלאה) יכולות לעזור לכם לקבל החלטות טובות יותר בסופר, תוך בדיקת תגי מחיר ולקחת את הזמן לשקול את האפשרויות שלכם עוזרת בחנויות הביגוד והאלקטרוניקה. הבן את השיטות בהן משתמשים הקמעונאים ותוכל לקחת פיקוד על חווית הקנייה שלך.

האם ביצעת אי פעם רכישה שהתחרטת עליה לגמרי? כיצד הושפעה החלטתך מהקמעונאי?