כיצד לנהל משא ומתן בהצלחה עם מחירים נמוכים יותר בכל מצב
זו אופציה שנראה שהיא עובדת עבורנו. אבל זה יכול לעבוד טוב יותר. אנחנו לא תמיד מבינים שיש לנו אפשרות לנהל משא ומתן על מחיר נמוך יותר. כדי להוציא את המחיר הנמוך ביותר מעסקה, עליך לבצע כמה כללים שלא תמיד קלים.
כללי משא ומתן מוצלח
1. עשה את שיעורי הבית שלך
אתה צריך לדעת כמה דברים חשובים על השירות או המוצר שאתה רוצה לקנות לפני אתה מתחיל במשא ומתן:
- כמה גובים מתחרים? אם אתה יכול לומר למוכר שאתה יודע שהפריט זמין במחיר נמוך יותר, זה מפעיל עליו לחץ רב להוריד את ההצעה שלהם. יתר על כן, זה מאפשר לך לדעת שאתה לא צריך לקבל את הצעת המוכר. אתה יכול להתרחק ממשא ומתן ועדיין להשיג את מבוקשך. לאחרונה עשיתי זאת עם חברת הכבלים שלנו. התקשרתי לנהל משא ומתן על תעריף מופחת ואמרתי להם שאוכל להשיג את כל הערוצים הדרושים לי מה- Sling TV תמורת 40 דולר לחודש בלבד. התוצאה הסופית הייתה שחשבון הכבלים של Comcast שלי נחתך כמעט לשניים. תוכניות טלפון סלולרי הן תחום נוסף בו יש לך מנוף. עם חברות כמו Mint Mobile המציעות שירות החל מ- $ 15, כעת יש לך כוח משא ומתן על ספקיות גדולות.
- מה העלות למוכר שלך? כדאי לדעת את השוליים בין עלויות המוכר למחיר המבוקש, במיוחד בקניית מכונית חדשה. חקר את מחיר החשבונית שסוחרי רכב חדשים משלמים ליצרן - אז אתה יודע מה הנמוך ביותר שיכולים לעבור ועדיין להפוך רווח. FYI ניתן לעשות זאת ב- Edmunds.com.
- הוא המוכר שעומד בפני דד ליין? אם מוכר צריך להיפטר ממוצר לפני מועד אחרון, הוא מוטיבציה יותר למכור במחיר נמוך יותר. עשיית כסף בעסקה לא יכולה להיות המטרה החשובה ביותר כשמדובר במועד אחר, מכיוון שההשלכות של המתנה זמן רב מדי עשויות להיות יקרות. למוכרי בתים לעיתים קרובות יש תאריך יעד, מכיוון שהם עשויים להזדקק למכור את הנכס שלהם במועד אחר כך שיוכלו לרכוש אחר שעבורו הם התקשרו..
- מדוע מוכר המוכר שלך? אתה לא תמיד קונה מעסק - לפעמים אתה מנהל משא ומתן עם מוכרים שאינם מודאגים אפילו מרוויח כסף. לדוגמא, מישהו שעובר דירה עשוי להיות מוכן לקבל הצעה נמוכה מאוד עבור רהיט גדול, רק כדי להיפטר ממנו. הידיעה מדוע פריט מוצע למכירה יכולה לתת לך מושג כמה כסף אתה צריך לשלם.
2. הפוך את שם הצד השני למחיר תחילה
בכך שתאפשר לצד השני לקרוא תחילה את מחירו, אתה עשוי לקבל סיכוי להתנגד למספר הנמוך ממה שהיית מציעה בהתחלה - גם אם תוותר על ההזדמנות להגדיר את "עוגן המחיר", שהוא נקודת מחיר התחלתית ממנה זה יכול להיות קשה לנוע. כמובן שהמחיר ההתחלתי שנקרא על ידי המוכר עשוי לעגן אותך במחיר גבוה יותר, וכאן הכנת שיעורי הבית שלך יכולה לעזור. על ידי הכרת המחירים המתחרים, ייתכן שתוכל להוריד את העוגן שלך באופן משמעותי לפני תחילת המשא ומתן.
מייקל בקרוב לי, נשיא EthnoConnect ומחבר הספר "משא ומתן על חגורה שחורה", שומר על נקודה זו. הוא אומר ששינוי מחיר מגביל תחילה עד כמה נמוך אתה יכול לעבור במשא ומתן - גם אם אתה מנסה להקים עוגן נמוך. לאחר מכן, כל הצעה נגדית תהיה גבוהה יותר.
לי קובע שאסור לך בכלל לציין מחיר. ברגע שתעשה זאת, המוכר יכול היה להסכים לזה ולסיים משא ומתן - וייתכן שהמוכר היה מוכן לרדת נמוך יותר.
3. אל תהיה סביר
המודל הקלאסי של משא ומתן הוא ששני מפלגות מציעות מחירים שונים, ובסופו של דבר מתמקמות אי שם באמצע. לי דוחה את זה מכיוון שהאמצע גבוה מדי ממחיר.
אם אתה מתכוון להציע את ההצעה הראשונה או לציין מחיר בהצעה נגדית, הפוך אותה לנמוכה עד כדי גיחוך. לא רק שהיא מגדירה את עוגן המחיר נמוך מאוד, אלא שהיא מציבה את המוכר בהגנה. אם יש להם תוכנית משא ומתן, אין זה סביר שהם יעקבו אחריה לאחר הצעה מגוחכת. הם מתמקדים במקום להשיג מחיר גבוה יותר ממה שאתה מציע ולא מה שהם רוצים. התוצאה הסופית היא מחיר נמוך בהרבה ממה שנחשב סביר.
זו יכולה להיות עצה קשה לעקוב אחריה, מכיוון שאתה חושש להיחשב כאידיוט. מוכרים רבים יודעים שמבצעים מגוחכים הם חלק מתהליך המשא ומתן ולא סביר מאוד שהם יסרבו לבצע את המכירה. במקום זאת, הם הולכים להתנגד.
יתר על כן, מחקרים מראים שכאשר הוא מתמודד עם הצעה מגוחכת או הצעה נגדית, המשא ומתן מרוויח סיפוק מהוויתורים מהצד השני. לכן, אם תציע 1,000 דולר עבור אותה מכונית משומשת בקילומטראז 'גבוהה הזקוקה לעבודת בלם, המוכר ירגיש כאילו הם זכו במשהו בכך שישכנע אותך לקנות אותו במחיר של 1,200 $ - גם אם היה שווה יותר כסף מזה.
עלייך להחליט מה חשוב יותר. האם אתה רוצה שיאהבו אותך, או שאתה רוצה לחסוך הרבה כסף? זכור, שתי האפשרויות אינן בהכרח בלעדיות זו מזו. יתכן שלא תישפטו עליכם בחומרה כמו שאתם חושבים, ולשלם מחיר סביר לא באמת הופכים אתכם לחביבים יותר.
4. הכירו את המגבלה
עליכם לאמוד מה חשוב למוכר. אם הם צריכים להרוויח סכום מסוים של כסף, הם לא מתכוונים לזוז. אמנם אינך מנסה להיות הגיוני, אך עליך לתת למוכר להתרחק ולהרגיש שיש לו משהו מהעסקה.
כאמור, הידיעה על מחיר חשבונית של סוחר מכוניות היא מידע רב עוצמה. אתה יודע את האמת כאשר סוחר מונה את ההצעה שלך ב"אני לא יכול לרדת יותר. " כמובן שלמרות שמציע מחיר נמוך במיוחד עשוי לעבוד כטקטיקת עיגון, היו מוכנים להסתפק במחיר המאפשר למוכר להרוויח כסף.
5. היה שקט
5. היה שקטשתיקה בין שני אנשים יכולה להיות לא נוחה, ואתה יכול להשתמש בזה לטובתך לאחר שמישהו מציין מחיר. במקום להגיב, נראה מהורהר מבלי לומר דבר. זה גורם למוכר למלא את השקט, ולעתים קרובות הוא או היא ינסו להצדיק את ההצעה. שימשיכו לדבר וירגישו חוסר ביטחון. אם אתה צריך למלא את השקט, הביע היסוס לשלם את מחירם.
6. בקשו תוספות
זו טקטיקה חשובה להפעיל כשאתה מרגיש שאתה לא מגיע לשום מקום. אולי אתה יכול להשיג אביזרים הכלולים ברכישה, או שאולי המוכר יהיה מוכן לכלול כמה פריטים אחרים בעלות נמוכה כדי לבצע מכירה על פריט גדול. לדוגמה, ספקי הטלפונים הסלולריים מרוויחים כסף על חוזים ארוכי טווח. כדי להניע אותך, הם עשויים להיות מוכנים לספק תוספות, כמו מארזי טלפון או מטענים לרכב.
כאשר המוכר מסכים למחיר היעד שלך, מכיוון שהוא יכול להיות הנמוך ביותר שהם יכולים ללכת, הגיע הזמן שתבדוק מה עוד תוכל להשיג במחיר זה.
7. לכו משם
זו אולי הטקטיקה החזקה ביותר שיש לך. בכלכלה זו, מעט מאוד עסקים יכולים להרשות לעצמם להפסיד מכירה, וחוששים לתת למישהו להסתלק מבלי לבצע רכישה. מעל הכל זה נותן לך את העליונה במשא ומתן.
לפעמים די בפתיחה לדלת או סיום מילולית מילולית כדי להניע הצעה נמוכה יותר. גם אם אתה יוצא מהדלת, המוכר עשוי להחזיר אותך פנימה או להתקשר אליך אם תשאיר פרטי קשר. זו טקטיקה קיצונית, אבל היא יכולה לעבוד.
עם זאת, הבעיה היא שברגע שאתה מתרחק, קשה מאוד לחזור אחורה. אם למוכר יש מוצר ייחודי ואין לך אפשרויות אחרות, אינך יכול לפנות למישהו אחר. אם אתה חוזר לאחר שהלך, הכוח עובר למוכר. הם יידעו שאתה מוטיבציה לקנות מהם, והם לא צריכים לעשות ויתורים גדולים. לכן, השתמש רק בטקטיקה זו אם אתה מוכן פשוט לא לבצע את הרכישה.
מילה אחרונה
זכרו, חשוב להימנע מנסיונות לנהל משא ומתן כשמתמודדים עם תאריך יעד, מכיוון שהמועדים יכולים להניע אתכם לוויתורים על מחיר. אז אל תחכו עד הרגע האחרון כדי להתחיל לחפש מכונית חדשה, בית או כל פריט סחיר אחר שתזדקקו לו בעתיד הנראה לעין. מועד אחרון צפוף יכול לבטל את ההזדמנות שלך לנהל משא ומתן על המחיר הנמוך ביותר, אז תן לעצמך הרבה זמן להסתובב ולשחק כדורסל קשה עם המוכר.
האם אתה מעדיף שאחרים יבצעו את המשא ומתן עבורך? בנוסף לחיפוש אחר הוצאות שכבר אינך זקוק לה, Trim יעזור לך לנהל משא ומתן על שיעורים נמוכים יותר על חלק מהשטרות החוזרים שלך כמו כבלים, אינטרנט וטלפון סלולרי.
האם אתה מרגיש בנוח להציע הצעות אגרסיביות במהלך המשא ומתן?
