הסיבות האמיתיות לכך שחברות סטארט-אפ ועסקים נכשלים

נתונים סטטיסטיים אלה עשויים להיות לא מעודדים במיוחד עבור יזמים חדשים. אך המקריות ממלאת רק תפקיד קטן בגורלו של עסק. רובם נכשלים בגלל חוסר כיוון, תכנון לקוי או מנהיגות לקויה, גם אם הרעיון, המוצר או השירות הוא מנצח.

אז איך העסק שלך יכול להימנע מכישלון? נסקור בעיות נפוצות ודוגמאות בחיים האמיתיים של כשלים עסקיים לגלות.

חשיבותו של מודל עסקי טוב

מודל עסקי הוא השיטה שבאמצעותה חברה מפתחת ויוצרת ערך עבור לקוחותיה. זהו מרכיב חיוני באסטרטגיית הליבה של החברה. עם זאת, אם המודל העסקי אינו סולידי או טומן בחובו בעיות, העסק בסכנה מטבעו.

כמה בעיות במודל העסקי של חברה עשויות לכלול:

1. שוק רווי. לפעמים חברה עשויה לנסות להגיע ללקוחות שאינם זקוקים למוצר מסוים. כאשר הלקוחות מרוצים ממה שיש להם, אין להם שום תמריץ לרכוש יותר, וכך השוק נחשב רווי. במקרה זה, החברה תיאבק במציאת בסיס לקוחות.
2. יותר מדי תחרות. ככל ששוק תחרותי יותר, כך כל חברה צריכה לעבוד קשה כדי להשיג נתח שוק. לאמיתו של דבר, מתחרים מבוססים עשויים להיות חזקים מאוד ובעלי תושייה ויכולים בקלות להוציא חברות חדשות מהעסק. לדוגמה, הקמעונאים הגדולים כמו וולמארט האשימו את כישלונם של עסקים רבים קטנים יותר שפשוט לא הצליחו להתמודד.
3. מחסומים לכניסה. קשה להגיע לתעשיות מסוימות. זה יכול להיות מכיוון שדרישות החוקיות אוסרות או מכיוון שעלויות ההפעלה גבוהות. זה יכול להפוך את תהליך הכניסה למסורבל מדי עבור חברות רבות, כך שהם נכשלים עוד לפני שהם יורדים מהקרקע. למעשה, חסמי כניסה עשויים שלא להיות גלויים מייד בהתחלה, במיוחד אם המוצר או השירות הם חדשים או שלא נחקר מספיק.
4. רעיון רע. יזמים רבים חושבים שיש להם את הרעיון הגדול הבא. הם מאמינים שהמוצר שלהם יהיה הצלחה שואגת מיד לאחר שהם מיישמים אותו. בגלל הרשעתם, הם לא לוקחים את הזמן להבין את שוק היעד או לשווק את המוצר שלהם באופן יעיל.
5. קשה ליישם. יש עסקים שיכולים להיות אופטימיים מדי לגבי מה שנדרש כדי לבטא את התוכניות שלהם. יתכן שהם לא מבינים עד כמה המוצר שלהם מורכב או עד כמה קשה יהיה לעצב או להרכיב. לדוגמה, חברה עשויה לגרום לכדור להתגלגל רק כדי לגלות כי אין להם את המשאבים או את הכישרון הדרוש בכדי להמשיך בו.
6. טכנולוגיה מיושנת. על עסקים להבין גם את חשיבות הטכנולוגיה לעסק שלהם. מערכות מחשב או ייצור משוכללות עדכניות עשויות לייעל את עסק המתחרה ולחסוך להם מיליוני דולרים. אולם סביר להניח שעסק שמנסה להתחרות בטכנולוגיה מיושנת לא ישיג יתרון תחרותי, או שלא סביר שהוא יחזיק בעסק לאורך זמן.

מודל עסקי רע יכול להרוס חברה טובה. עסקים צריכים להבין ביסודיות מה הלקוחות שלהם רוצים וכיצד לייצר ולספק ביעילות את המוצרים או השירותים שלהם. המפתח להימנעות ממודל עסקי רע הוא להשקיע את הזמן והכסף במחקר ותכנון מוצקים.

ניהול ויחס

שמעת שהגישה היא הכל. טוב, יתכן וזה לא הכל כשאתה עוסק בעסקים, אך היחס הלא נכון בהחלט יכול להרוס את הכל למרות התוכניות המוצלחות ביותר.

מוטיבציה לא נכונה

יש יזמים העוסקים בעסקים מכיוון שהם מתלהבים מהמוצר או השירות שהם רוצים להציע. אמנם יש תשוקה חשובה מאין כמוהו להצלחת עסק, אך למרבה הצער, תשוקה בלבד אינה מספיקה.

מנטור שיתף איתי פעם סיפור על אחיו שהיה לו תשוקה לתוכים. הוא חשב ששאר העולם חייבים גם לאהוב תוכים, ולכן הוא החליט לפתוח עסק שהתמחה במכירת תוכים. עם זאת, הוא היה מאוכזב כאשר זה לא התברר כמוצלח ככל שקיווה.

הטעות שלו הייתה בזיהוי שוק היעד שלו. או ליתר דיוק, בזיהוי שגוי. הוא לא הבין שהוא יצטרך לנקוט צעדים נוספים כדי להגיע לאוהבי תוכים אחרים מכיוון שהוא הניח שכולם מרגישים כמו שהוא עשה. למרבה המזל, הוא שינה את דעתו לגבי מכירת תוכים והתחיל במקום לשטוף כלבים. מכיוון שמדובר בשירות שפנה ליותר משוק היעד שלו, הוא בסופו של דבר הרוויח יותר כסף.

לעשות את מה שאתה אוהב זה חשוב, אבל זה לא יכול להיות השיקול היחיד שלך לפתיחת עסק. הרווחים צריכים להיות יעד עיקרי כדי שכל עסק יוכל לשרוד. אם תשוקה נכנסת למודל עסקי או תכנון נכון, זה יכול להיות הרסני לחלוטין.

עם זאת, הגישה הנכונה היא גישה בלתי משוחדת. אם אתה יכול לבחון באופן אובייקטיבי את מה שעשוי לעבוד ולא לעבוד על פי המחקר שלך ולא על רגשותיך, הסיכוי שלך להצליח הוא הרבה יותר גבוה.

מחקר ותכנון לקויים

חברות מצליחות דואגות שיהיו להם את כל הברווזים ברציפות לפני שהם אי פעם פותחים חנות, מה שאומר שתהליך המחקר והתכנון לרוב לוקח חודשים. להלן מספר שאלות שיש לענות עליה לפני הפעלת עסק:

1. מיהם הלקוחות? עסק צריך לזהות את כל הקונים הפוטנציאליים למוצר או שירות. עליהם להמשיך ולפלג את הלקוחות לדמוגרפיה ולזהות כמה גדול השוק עבור כל קבוצה.
2. כיצד פועלת התחרות בענף? ההבנה כיצד מתמודדים השחקנים האחרים היא המפתח. לפעמים כדאי לצאת נגד הסטטוס קוו, בעוד שבמקרים אחרים עדיף לא להמציא את הגלגל מחדש. כך או כך, יזמים צריכים לזהות תהליכים אלה מראש ולבסס אסטרטגיה משלהם.
3. לאיזו קבוצה הם צריכים למקד? עסק צריך לבחור בשוק שהוא משמעותי אך לא ממוקד יתר על המידה על ידי מתחרים. יתרה מזאת, עדיף לכוון לשוק שמובן, אולי שוק שבעלי העסקים עצמם חברים בו. יש לנתח את התחרות באותו שוק כדי להבטיח שהנישה תהיה רווחית.
4. על אילו חוקים ותקנות צריך להקפיד? עסקים כפופים לחוקי מדינה ועיר, כמו גם תקנות שנקבעו על ידי ותעשיותיהם בהתאמה. אי ביצוע התקנות של סוכנויות ממשלתיות בעיר, במדינה או בפדרל יכול להוביל לתביעות משפטיות, קנסות, סגירות בכפייה ואף מאסר. עסקים שלא מצליחים לקחת בחשבון גורמים אלה מציבים את עצמם בסכנה קשה.

מנהיגות לקויה

עסקים מסוימים מנוהלים על ידי אנשים שיש להם מושג נהדר, אך חסרי כישורי מנהיגות. התכונות הבאות נחוצות לרוב בכדי להוביל חברה להצלחה:

1. ניסיון והבנה של העסק. מנהיג טוב היה מסביב לחסום מספיק פעמים כדי לדעת מה עובד ומה לא. הם יודעים מה הלקוחות מחפשים, כיצד לנהל משא ומתן על עסקאות ואיך לפתור סכסוכים.
2. יכולת לחשוב בלחץ. ניהול עסק יכול להיות מלחיץ מאוד. מנהיג טוב יידע להתמודד עם זה.
3. יכולת לתעדף. ניהול עסק הוא עניין של ריבוי משימות, שמשמעותו החלטה היכן, מתי ואיך להפעיל משאבים בכיוונים מרובים. אם לא מטפלים במשימות החשובות ביותר, סביר להניח כי העסק ייכשל.
4. יכולת לקבל החלטות קשות. לפעמים מנהיגים צריכים לקבל החלטות שלא נעים לעצמם או למישהו אחר כדי להועיל לחברה. פירוש הדבר יכול לשחרר מישהו, להגיד לא ללקוח או לקצץ בשכר. יתר על כן, מנהיג עשוי להיות נתון לאשמה, ביקורת או תסכול כתוצאה מהחלטותיו. היכולת להתמודד ביעילות עם מתח מסוג זה הינה בעלת חשיבות עליונה ביכולת המנהיגות הטובה.
5. יכולת השראה ומוטיבציה. מנהיגים טובים יכולים ליצור לעצמם תשוקה ומוטיבציה. אם הם מאמינים בעובדיהם, סביר להניח שעובדיהם יאמינו בהם ויתמכו בכיוון בו הם לוקחים את החברה.

בעיות כלכליות

ניהול מזומנים ומימון הוא המפתח לשמירת עסק בחיים. אם לחברות אין הכספים לשלם את החשבונות שלהן, הן ייכשלו.

הון לא מספק

עסקים רבים לא מבינים כמה כסף הם באמת צריכים כדי להמשיך בחברה שלהם. יתכן וחכם לנסות "לבטל אתחול" החברות שלהם בתקציב מוגבל. עם זאת, בהצלחה בהפעלה מחדש של חברה נדרשת מעקב קפדני אחר הכספים.

במוקדם או במאוחר, יש לשלם שטרות וחברות שאינן מסוגלות לעשות זאת בסופו של דבר להגיש פשיטת רגל. חיוני שלבעלי עסקים יהיה מושג כמה הם הולכים להוציא לפני הזמן ולהיערך בהתאם.

חוסר תזרים מזומנים

ברור שמטרתו של עסק היא למקסם את המכירות והרווחים. אך גם אז ניהול עסק רווחי אינו בהכרח מבטיח הישרדות. לעסקים רבים היקפי מכירות גבוהים ושולי רווח בריאים. עם זאת, בעיות יכולות להתעורר כאשר חלק גדול מהמכירות הללו עומד על אשראי. על העסק להמתין לקבלת הכסף שלהם, ולקוחות מסוימים צפויים להחליף את התשלום.

בינתיים ממשיכים חשבונות העסק שרובם ככל הנראה דורשים מזומן. לכן, אם לעסקים אין סכום מזומן בריא, הם יכולים לפשוט את הרגל די מהר. יתר על כן, אם עסק מכניס מכירות רבות באשראי, ייתכן שיהיה עליו למצוא ספק במזומן כדי לשלם את החשבונות תוך כדי המתנה שללקוחותיהם יתמלאו בהלוואות שלהם. המזומנים הם המלך אחרי הכל.

בעיות אקונומיות

גורמים כלכליים יכולים להיות מהקשים ביותר להתמודד איתם מכיוון שלעתים קרובות יזמים חשים חסרי אונים לעשות משהו בקשר אליהם. אמנם זה לא בהכרח המקרה, כלכלה ענייה יכולה להקשות על ההישרדות הרבה יותר. כמה סוגיות כלכליות נפוצות להתמודד איתן כוללות:

שינויים בהוצאות

כאשר לצרכנים יש פחות כסף לבזבז, עסקים סובלים. זה יוצר אפקט דומינו שנוגע כמעט בכל עסק. מיתון בא והולך, אך רעים במיוחד יהרסו ויקרסו עסקים רבים בעקבותיהם. אלה ששורדים בדרך כלל מוצאים דרכים לפעול בתקציב רזה יותר ולהציע ערך ללקוחותיהם למרות כלכלה גסה.

טעות אחת שעסק יכול לטעות היא לקצץ משמעותית במחירים שלהם בתקופות כלכליות לא טובות. זה יכול להפחית את שולי הרווח כך שאם המכירות צונחות עוד יותר, הרווחים הדלים מתחלפים להפסדים הרסניים. זה יכול להיות יתרון יותר להוסיף ערך רב יותר למוצרים או שירותים באותה נקודת מחיר במקום להוריד מחירים.

שינויים במגמות הצרכן והתעשייה

מגמות שוק לעיתים קרובות משתנות ואופנים באים והולכים. עסקים מסוימים לא מצליחים להסתגל לתחומי העניין והציפיות של הלקוחות שמשמעותם, במקרה הרע, כל קו המוצרים שלהם עלול להתיישן. במקרה זה, שינוי דרסטי במבנה העסקי ובמודל עשוי להיות נחוץ. אך לעיתים קרובות זהו שינוי שעסקים רבים אינם מוכנים או אינם מסוגלים לבצע.

התשתית של עסק יכולה להשתנות גם כן. לדוגמה, יבמ מצאה את עצמה במצב שהיא לא יכולה עוד להתמודד בענף המחשבים עליו שלטה בעבר. למרבה המזל, החברה הייתה מספיק חכמה כדי להתאים את אסטרטגיית הליבה העסקית שלה ולמצוא שוק חדש. זה דבר שעסקים רבים אינם מסוגלים לעשות. בסופו של דבר הם סוגרים את החנות ברצון או מונעים מעסק.

בעיות משפטיות

בעיות משפטיות יכולות להיות יקרות ביותר ויכולות להוביל לסגירת עסקים כפויה או אפילו לפשיטת רגל.

תביעות וחקירות

עסקים נמצאים בסיכון מכל הזוויות כאן. לדוגמא, תביעה שנובעת מכך שלקוח מחליק על הרצפה יכול לנכות חברה, בלי קשר אם העסק מנצח או מפסיד. לחלופין, עסק יכול להיות מושבת בגלל הפרת תקנות ממשלתיות, כגון הפרות של קוד הבריאות או תקנות SEC.

בנוסף להוצאות המשפט עצמן, לקרבות משפטיים יכולים להיות השלכות ברורות. לאחר שעסק תבע או הועמד לדין בגין פגיעה, הם עלולים לאבד אמון מול לקוחות, נושים ועובדים, ויחויבו לשלם יותר בדרך של הוצאות תפעול, כמו ביטוח.

שינויים בתקנות

עסקים חשופים גם לשינוי התקנות הממשלתיות. אם הממשלה תחליט להחמיר בנושאים מסוימים, היא עשויה לחוקק מדיניות שתגדיל את העלויות עבור עסקים רבים. פרקטיקות אלה אינן מיועדות להוציא חברות מהעסק ורובן ישרדו בסדר.

עם זאת, עסקים מסוימים עשויים להיות חשופים יותר לשינויים כאלה בגלל גודלם או אופן פעולתם. בשילוב עם גורמים אחרים, שינויים בתקנות הממשלה עלולים לגרום או לתרום לכישלון של עסק.

חברות גדולות אינן חסינות

למרות שלעסקים קטנים שיעור כישלונות גבוה, חברות גדולות יכולות גם לפשוט רגל. בשנים האחרונות כישלונות גדולים של חברות כוללים:

1. גנרל מוטורס. בשנת 2009 ג'נרל מוטורס פשטה את הרגל לאחר שפעלה למעלה ממאה שנים. החברה נכשלה ממגוון סיבות, אולי הקריטית ביותר היא שהיא לא יצרה כלי רכב שיכולים להתחרות בכלכלה גלובלית.
2. אנרון. שערוריית אנרון הייתה מהגדולות בהיסטוריה. אנרון ביצעה 98 מקרי הונאה, כולל הלבנת הון, סחר פנים, ויצירת הצהרות כסף מזויפות. לאחר תביעה משפטית, החברה פשטה את הרגל. אנרון מהווה דוגמא מדהימה למה שקורה כאשר חברה עוסקת בהתנהגות לא אתית.
3. מייספייס. MySpace היה אחד האתרים הראשונים ברשתות החברתיות. בתחילה, האתר זכה להצלחה גדולה. בשנת 2006 היה זה אתר הרשתות החברתיות הפופולרי ביותר בארה"ב. עם זאת, תוך שנתיים הפילה את מייספייס על ידי המתחרה העיקרי שלה, פייסבוק. MySpace לא הצליחה להסתגל לסביבת הרשתות החברתיות המשתנה ושירותה איבד במהירות כל מאפייני הבחנה.
4. נפסטר. נאפסטר היה אתר לשיתוף קבצים של עמיתים לעמית. זה היה מהראשונים מסוגו, אך אתרים אחרים כמו Bearshare, Frostwire, Gnutella, Freenet ו- Limewire הגיעו לאכול ואכלו הרבה מהביקוש בשוק. יתרה מזאת, נפסטר הסתבכה בגלל הפרת זכויות יוצרים, ובסופו של דבר אילצה את החברה לבנות מחדש לחלוטין את האסטרטגיה העסקית שלה.
5. גבולות. Borders הייתה בעבר אחת מחנויות הספרים הגדולות בארצות הברית. עם זאת, היא נאלצה לסגור ולחסל בשנת 2011 בגלל חובות מאסיביים; גבולות לוו מעל 40 מיליון דולר בריבית גבוהה מאוד. Borders נאבק להחזיר את החוב ומצא דרך להתמודד עם ספרים אלקטרוניים וקמעונאים מקוונים, ונאלץ לחסל.

מילה אחרונה

גם אם עסק מצליח ברוב המישורים, בעיה אחת גדולה יכולה להוביל לירידתו. או שילוב של ריבוי בעיות קלות יכול בסופו של דבר להיות יותר מדי עבור עסק לטיפול. קשה להיות אחד הבודדים ששרדו; דרושה מנהיגות בעלת יכולת, מימון הולם, יעדים מוגדרים היטב, פרקטיקות עסקיות יעילות ויותר ממעט מזל.

פרופסור לעסקים ותיקים שלי אמר לי פעם לחשוב על עסק כמו מכונית. אם חלק אחד מפסיק לעבוד, כל העסק יכול להיפסק.

מהן כמה סיבות אחרות לכך שעסקים נכשלים? האם התנסית במשהו מהיד הראשונה?